מה חשוב לדעת על סגנונות משא ומתן
- המודל המקובל ביותר, מודל תומאס-קילמן משנת 1974, מגדיר 5 סגנונות: תחרותי, שיתופי, פשרני, נמנע ומוותר.
- כל סגנון ממוקם על 2 צירים: אסרטיביות, כלומר כמה אני דואג לאינטרס שלי, ושיתוף פעולה, כלומר כמה אני דואג לאינטרס של הצד השני.
- השאלון המקורי של המודל בנוי מ-30 זוגות של היגדים, וכל זוג מכריח לבחור בין שני סגנונות.
- לרוב האנשים יש סגנון מועדף אחד או שניים, אבל אפשר ללמוד להשתמש בכל ה-5 לפי המצב.
- את הסגנון של הצד השני אפשר לזהות כבר ב-10 הדקות הראשונות, לפי 3 סימנים: קצב, שאלות ויחס לוויתורים.
מי שרוצה להעמיק בכלים המעשיים לניהול משא ומתן, מוזמן לעיין בעמוד קורס ניהול משא ומתן.
rnrn
סגנונות משא ומתן הם הדרכים הקבועות שבהן אנשים מתנהגים כשהאינטרס שלהם מתנגש באינטרס של מישהו אחר: יש מי שנלחם על כל שקל, יש מי שמחפש פתרון שמתאים לשני הצדדים, ויש מי שמעדיף לוותר כדי לשמור על היחסים. בהרצאות שלי על סגנונות תקשורת אני רואה שוב ושוב שרוב האנשים לא מודעים לסגנון שלהם, ובטח שלא לסגנון של הצד השני. את התמונה הרחבה של התחום אני מפרט במדריך המקצועי למשא ומתן, וכאן אני מתמקד בסגנונות עצמם ובדרך לזהות אותם בזמן אמת.
בעמוד הזה:
מהם סגנונות משא ומתן?
סגנונות משא ומתן הם דפוסי התנהגות קבועים שמופיעים בכל פעם שיש התנגשות אינטרסים. המודל המוכר ביותר פותח ב-1974 על ידי קנת׳ תומאס וראלף קילמן, והוא ממפה כל סגנון על 2 צירים. לפי הערך על מודל תומאס-קילמן, הציר הראשון הוא אסרטיביות והשני הוא שיתוף פעולה.
ציר האסרטיביות
אסרטיביות מודדת עד כמה אתם מתעקשים על מה שחשוב לכם. אסרטיביות גבוהה אינה תוקפנות: אפשר לעמוד על שלכם בנימוס מלא.
ציר שיתוף הפעולה
שיתוף פעולה מודד עד כמה אכפת לכם מהתוצאה של הצד השני. שיתוף פעולה גבוה אינו חולשה: הוא בחירה מכוונת כשהיחסים שווים יותר מהעסקה הנוכחית.
סגנון אינו טכניקה
סגנון הוא הגישה הכללית שלכם לשיחה, וטכניקה היא כלי נקודתי בתוכה, כמו עיגון מחיר או שתיקה אחרי הצעה. אותה טכניקה נראית אחרת לגמרי בידיים של מנהל תחרותי ובידיים של מנהל שיתופי. לכן כדאי להבין קודם את הסגנון, ורק אחר כך לבחור את הכלים שמתאימים לו. מי שמתחיל מהטכניקות בלי להבין את הסגנון שלו מגלה בדרך כלל שהן עובדות בתרגול ונשברות בפגישה אמיתית.
5 הסגנונות לפי מודל תומאס-קילמן
השילוב בין שני הצירים יוצר 5 סגנונות. לכל אחד מהם יש מצבים שבהם הוא הבחירה הנכונה, ומצבים שבהם הוא עולה ביוקר.
הסגנון התחרותי
אסרטיביות גבוהה ושיתוף פעולה נמוך. המטרה היא לנצח, והצד השני נתפס כיריב. הסגנון הזה מתאים לעסקה חד-פעמית, כשאין יחסים לשמור עליהם, או כשצריך החלטה מהירה. בשימוש יתר הוא שוחק אמון.
הסגנון השיתופי
אסרטיביות גבוהה ושיתוף פעולה גבוה. זה הסגנון של win-win: שני הצדדים מתעקשים על האינטרסים שלהם ומחפשים יחד פתרון שעונה על כולם. הוא דורש הכי הרבה זמן, והוא קרוב ברוחו למודל הרווארד למשא ומתן.
הסגנון הפשרני
אסרטיביות ושיתוף פעולה בינוניים. נפגשים באמצע, וכל צד מוותר על חלק. זה סגנון מהיר ונוח, אבל הוא משאיר לא פעם ערך על השולחן, כי אף אחד לא בדק אם אפשר היה להגדיל את העוגה לפני שחילקו אותה.
הסגנון הנמנע
אסרטיביות נמוכה ושיתוף פעולה נמוך. דוחים את השיחה, לא עונים למייל, מחכים שהבעיה תיעלם. לפעמים זו בחירה נכונה, למשל כשהנושא שולי או כשהרוחות סוערות מדי. כהרגל קבוע, הוא משאיר בעיות פתוחות.
הסגנון המוותר
אסרטיביות נמוכה ושיתוף פעולה גבוה. מוותרים כדי לשמור על היחסים. זה מתאים כשהנושא חשוב לצד השני הרבה יותר מאשר לכם, ומסוכן כשהוא הופך לברירת מחדל מול לקוחות שלומדים מהר שמספיק ללחוץ.
טבלת השוואה: 5 סגנונות משא ומתן
הטבלה מסכמת את 5 הסגנונות לפי שני הצירים, התוצאה האופיינית והמצב שבו כל אחד מהם מתאים.
| סגנון | אסרטיביות | שיתוף פעולה | תוצאה אופיינית | מתי מתאים |
|---|---|---|---|---|
| תחרותי | גבוהה | נמוך | מנצח ומפסיד | עסקה חד-פעמית, החלטה דחופה |
| שיתופי | גבוהה | גבוה | שני הצדדים מרוויחים | שותפות ארוכה, עסקה מורכבת |
| פשרני | בינונית | בינוני | כל צד מוותר על חלק | לחץ זמן, כוחות שקולים |
| נמנע | נמוכה | נמוך | אין הכרעה | נושא שולי, צורך בזמן להירגע |
| מוותר | נמוכה | גבוה | הצד השני מרוויח | הנושא חשוב לו יותר מלכם |
איך מזהים את הסגנון של הצד השני?
מזהים את הסגנון של הצד השני לפי 3 סימנים שמופיעים כבר ב-10 הדקות הראשונות: הקצב שבו הוא רוצה להתקדם, סוג השאלות שהוא שואל, והתגובה שלו לוויתור הראשון שלכם.
קצב ושאלות
צד תחרותי ממהר למחיר ושואל שאלות סגורות. צד שיתופי שואל למה, מה חשוב לכם ומה עוד אפשר לחבר לעסקה. צד נמנע מבקש לדחות, להעביר את הנושא לפגישה הבאה או לקבל את הכל במייל.
התגובה לוויתור הראשון
זה המבחן החד ביותר. צד שיתופי יחזיר ויתור משלו. צד תחרותי יקבל את הוויתור ויבקש עוד. אם זה מה שקרה, אל תתנו את הוויתור הבא בלי לקבל משהו בתמורה. על הכוונות שמאחורי העמדות כתבתי גם במאמר על אינטרסים נסתרים במשא ומתן, ועל הסימנים שלא נאמרים במילים במאמר על שפת גוף במשא ומתן.
איך בוחרים סגנון לפי סוג העסקה?
בוחרים סגנון לפי שתי שאלות: עד כמה התוצאה חשובה לכם, ועד כמה היחסים עם הצד השני חשובים לכם בעוד שנה.
עסקה חד-פעמית מול מערכת יחסים ארוכה
ברכישה חד-פעמית מספק שלא תפגשו שוב, סגנון תחרותי או פשרני הגיוני. מול לקוח שאתם רוצים לשמור עליו 5 שנים, או מול שותף עסקי, הסגנון השיתופי כמעט תמיד משתלם יותר, גם אם הוא לוקח עוד פגישה או שתיים.
כשהצד השני תחרותי ואתם לא
הטעות הנפוצה היא להגיב בוויתור כדי ״להרגיע״. זה מלמד את הצד השני שהלחץ עובד. עדיף להישאר אסרטיביים, לדבר על קריטריונים אובייקטיביים כמו מחיר שוק או תקדים, ולהציע פתרון שיתופי בלי לוותר על התוכן. בשיטות שמטפלות בדיוק במצבים כאלה אני עוסק במאמר על טכניקות ניהול משא ומתן.
מה קורה לסגנון שלכם תחת לחץ?
תחת לחץ רוב האנשים חוזרים לסגנון הטבעי שלהם, גם אם החליטו מראש לנהוג אחרת. מי שנוטה לוותר יוותר מהר יותר כשהשעה מאוחרת, ומי שנוטה להתחרות יקשיח עמדות כשהוא מרגיש שמזלזלים בו.
הדרך להתמודד עם זה היא הכנה בכתב: לפני הפגישה רשמו מה הסגנון הטבעי שלכם, מה הסגנון שהעסקה הזו דורשת, ו-2 משפטים שתגידו לעצמכם כשתרגישו שאתם זזים בחזרה להרגל. בקורס ניהול משא ומתן שלי מתרגלים משא ומתן בסימולציות, וזו הזדמנות טובה לתרגל דווקא את הסגנונות שפחות טבעיים לכם.
שאלות נפוצות על סגנונות משא ומתן
כמה סגנונות משא ומתן יש?
לפי מודל תומאס-קילמן משנת 1974 יש 5 סגנונות: תחרותי, שיתופי, פשרני, נמנע ומוותר. כל אחד מהם ממוקם על שני צירים, אסרטיביות ושיתוף פעולה.
מה סגנון המשא ומתן הטוב ביותר?
אין סגנון אחד שמתאים לכל מצב. הסגנון השיתופי מתאים לרוב לשותפויות ולעסקאות ארוכות, והסגנון התחרותי או הפשרני מתאימים לעסקה חד-פעמית או ללחץ זמן.
מה ההבדל בין סגנון שיתופי לסגנון פשרני?
בסגנון הפשרני כל צד מוותר על חלק ונפגשים באמצע. בסגנון השיתופי מחפשים יחד פתרון שעונה על האינטרסים של שני הצדדים, ולכן לפעמים מגיעים לתוצאה טובה יותר לשניהם.
איך מזהים שהצד השני משתמש בסגנון תחרותי?
צד תחרותי ממהר לדבר על מחיר, שואל שאלות סגורות ומקבל ויתורים בלי להחזיר ויתור משלו. אם אחרי הוויתור הראשון שלכם הוא מבקש עוד, סביר שזה הסגנון שלו.
אפשר לשנות את סגנון המשא ומתן שלי?
אפשר, אבל זה דורש תרגול. תחת לחץ רוב האנשים חוזרים לסגנון הטבעי שלהם, ולכן כדאי להכין מראש בכתב את הסגנון שהעסקה דורשת ולתרגל אותו בסימולציות.
רוצים לדעת מה סגנון המשא ומתן שלכם?
אני מוטי אלוני, ואני עובד אישית עם מנהלים על זיהוי הסגנון הטבעי שלהם ועל בחירת הסגנון הנכון לכל עסקה.
