כל שיחה היא משא ומתן סמוי
האם אתם מנצחים בו?
האם יצאתם מפגישה בתחושת החמצה? אתם לא לבד. רוב האנשים מפסידים עסקאות ומשאירים כסף על השולחן, פשוט כי הם מנסים לשכנע בדרך שלהם, במקום בשפה שהלקוח מסוגל להבין.
הסדנה "השפה הסודית" היא המפתח שלכם לפסיכולוגיה עסקית ולניהול משא ומתן מנצח. כאן תלמדו לזהות תוך שניות את סגנון התקשורת של מי שעומד מולכם, לפרק התנגדויות עוד לפני שהן נוצרות, ולהפוך כל שיחה להזדמנות סגירה. הפסיקו לנחש והתחילו להשפיע.
הסדנה מהווה חלק מתוכנית ההכשרה המקיפה של מוטי אלוני ומשלימה את קורס ניהול משא ומתן המלא שלו — כלים מעשיים שאפשר ליישם כבר למחרת בבוקר.
בוא\י נדבר על העסק שלך!
הגיע הזמן לקדם את העסק שלך!
אני מזמין אותך להשאיר לי פרטים בטופס ואדאג לחזור בהקדם.
למה "אסטרטגיית מינימום" נכשלת?
במשא ומתן, במכירות או בניהול, רוב האנשים עושים טעות קריטית: הם משחקים "משחק סכום אפס". הם מתמקדים רק במחיר או בעמדה אחת ("אני חייב את זה עכשיו"), ובכך מקטינים את ההזדמנויות שלהם.
- האם קרה שניסיתם לשכנע עם כוונות טובות, והצד השני נכנס למגננה?
- האם אתם מרגישים שאתם מתפשרים מהר מדי רק כדי לסגור עסקה?
- האם יצא לכם להסכים על מחיר ואז לגלות שהתנאים לא משתלמים?
מה בעצם אסטרטגיית מינימום?
אסטרטגיית מינימום היא הגישה שבה כל צד מנסה "לגרד" את המינימום מהצד השני. זו גישה של מחסור — אני מרוויח רק אם אתה מפסיד. התוצאה? עסקאות שמתפרקות, מערכות יחסים שנשחקות, וכסף שנשאר על השולחן בלי שאף אחד ייהנה ממנו.
מחקר שנערך בתוכנית PON של הרווארד (Program on Negotiation) מראה ש93% מהמשא ומתן שנכשל נובע מחוסר הבנה של האינטרסים האמיתיים של הצד השני. אנשים מדברים על עמדות ("אני רוצה הנחה של 20%") במקום על צרכים ("אני צריך להרגיש שאני מקבל ערך").
הסימנים שאתם תקועים באסטרטגיית מינימום
- מתמקדים רק במחיר — במקום לדבר על ערך, תנאי תשלום, ליוויי, או בונוסים
- נכנסים עם עמדה נוקשה — "זה המחיר שלי, קחו או עזבו" — ומפסידים עסקאות טובות
- מזהים התנגדות ומיד נכנעים — מורידים מחיר במקום לשאול "למה?"
- יוצאים מהמו"מ עייפים — כי כל שיחה הפכה לקרב במקום לשיתוף פעולה
הפתרון הוא לא ללחוץ חזק יותר, אלא לשנות את חוקי המשחק. במקום אסטרטגיית מינימום, הסדנה מלמדת את אסטרטגיית המקסימום לניהול משא ומתן — גישה שבה שני הצדדים מרוויחים יותר.
השיטה
פסיכולוגיה פוגשת אסטרטגיה
הסדנה משלבת שני עולמות ליצירת יתרון לא-הוגן:
הרובד האנושי: זיהוי "השפה הסודית" וסגנון התקשורת של האדם שמולך.
הרובד העסקי: יישום "אסטרטגיית המקסימום" להגדלת הרווח והתוצאות.
להכיר את השחקנים – 4 השפות
ב-25 שנות מחקר גיליתי שכל אדם דובר אחת מ-4 שפות.
אם תדברו בשפה הלא נכונה – הוא פשוט לא ישמע אתכם.
ההבנה של סגנונות תקשורת שונים היא הבסיס לכל משא ומתן מוצלח. כל סגנון דורש גישה אחרת, טון אחר, וקצב אחר. ברגע שתזהו את השפה — תדעו בדיוק מה להגיד ואיך.
המשימתי (Controller)
ממוקד תוצאה, קצר ולעניין. במשא ומתן: רוצה לדעת מה ה"בוטום ליין" ומתי זה קורה.
המקדם (Promoter)
מונע מהתלהבות, חזון ורעיונות. במשא ומתן: קונה את החלום וההשראה, פחות את הפרטים הקטנים.
המנתח (Analyst)
מחפש דיוק, סדר ונתונים. במשא ומתן: חייב להבין את התהליך לעומק לפני שיגיד "כן".
התומך (Supporter)
זקוק להרמוניה וקשר אישי. במשא ומתן: חשוב לו שכולם יצאו מרוצים ושמערכת היחסים תישמר.
זיהיתם את השפה? קיבלתם את המפתח לסגירה.
על המרצה מוטי אלוני
מרצה בכיר בטכניון ובמוסדות להשכלה גבוהה נוספים, מנטור להצלחה עסקית ומייסד בית ספר לאימונים בעסקים.
מוטי אלוני הוא בוגר תוכנית המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד (Harvard PON – Program on Negotiation), מרצה בכיר בקורסי דירקטורים, מו"מ ומנהלי פרויקטים בטכניון, ויועץ אסטרטגי למנכ"לים ובעלי עסקים.
עם למעלה מ-25 שנות ניסיון בתחום המשא ומתן והתקשורת העסקית, מוטי הכשיר מעל 2,400 מנהלים ויותר מ-700 חברות — מסטארטאפים ועד תאגידים בינלאומיים.
מומחה לתקשורת בינאישית ולפיצוח הגורם האנושי בתהליכי מו"מ. יחודו של מוטי בא מהשילוב המנצח של מוסיקאי ורואה חשבון אשר יצר אותו כמאמן בעל חשיבה יצירתית ואנליטית גם יחד.
הישגים מרכזיים:
- בוגר תוכנית PON (Program on Negotiation) באוניברסיטת הרווארד
- פיתוח סדנת "השפה הסודית של בני האדם" — מתורגמת ל-4 שפות
- פיתוח שיטת "ששת השלבים להצלחה" לארגונים מובילים במשק
- הכשרת צוותי מו"מ בחברות ציבוריות, משרדי ממשלה, וארגוני ביטחון
- מנטור אישי למנכ"לים ובעלי עסקים בצמיחה
מוטי שותף אחראי לפיתוח שיטה ל"הרמת הכסף מהרצפה" בעסקים — שיטת אימון ייחודית ואפקטיבית להצלחה עסקית ואישית, המשלבת ביצוע ניתוח חזקות וחולשות, הצבת יעדים, בניית תכניות פעולה, תקשורת אפקטיבית, והנעת צוותים.
אומנות המשא ומתן – אסטרטגיית המקסימום
כדי לנצח, צריך לעבור ממיקוח צר להרחבת הדלעת (הגדלת העוגה). בסדנה נתרגל את 4 הרגליים של משא ומתן מוצלח:
- האנשים: הפרדה מוחלטת בין האדם לבעיה. לא להיות פסיכולוגים – להיות פותרי בעיות.
- האינטרסים: המעבר מעמדות ("אני רוצה הנחה") לאינטרסים ("למה הוא באמת צריך את זה?"). שם מסתתר הכסף הגדול.
- האופציות: לא נתקעים רק על המחיר. מכניסים למשוואה תנאי תשלום, לו"ז, אחריות ושירות.
- הקריטריונים: קביעת מדדים אובייקטיביים להצלחה.
גישה זו מבוססת על עקרונות אסטרטגיות משא ומתן מוכחות, שפותחו לאורך עשרות שנים של מחקר ויישום בשטח.
"משא ומתן הוא כמו שחמט. המנצח הוא לא זה שצועק חזק יותר, אלא זה שרואה כמה מהלכים קדימה ומתכונן עוד לפני שחילקו את הקלפים."
הוכחות מהשטח
בפוליטיקה הגבוהה ("ממשלת השינוי")
דוגמה קלאסית לאסטרטגיית מקסימום. במקום להיתקע על מנדטים, השאלה שהובילה להקמת הממשלה הייתה: "מה אתם רוצים?". מיפוי אינטרסים מדויק יצר קואליציה שאף אחד לא האמין שתקום.
בעולם העסקי (חברת "שתית")
אב (מקדם) ובנו (מנתח) ניהלו מלחמה שקטה. האב רץ קדימה, הבן בלם עם נתונים. רק כשהבינו שהם דוברים שפות שונות, המלחמה הפכה לשותפות משגשגת שמובילה את החברה.
בענף הנדל"ן (עסקת קרקע ברמת גן)
יזם נדל"ן הגיע לסדנה אחרי שעסקת קרקע של 15 מיליון ש"ח נתקעה. תוך שבועיים מהסדנה, בעזרת מיפוי אינטרסים וזיהוי שפת הצד השני (מנתח), הוא סגר את העסקה — עם תנאים טובים יותר מהמקוריים.
בעולם ההייטק (משא ומתן עם משקיעים)
מנכ"לית סטארטאפ למדה בסדנה לזהות את שפות התקשורת של המשקיעים. במקום להציג מספרים יבשים למקדם, ובמקום חזון נרחב למנתח — היא התאימה את הפיץ' לכל משקיע בנפרד. תוך חודש גייסה 8 מיליון ש"ח.
בניהול צוותים (חברת ייצור בצפון)
מנהל מפעל עם 120 עובדים סבל מתחלופה גבוהה. אחרי הסדנה הוא הבין שהוא מנהל את כולם באותו סגנון (מקדם). כשהתחיל להתאים את סגנון התקשורת לכל עובד — התחלופה ירדה ב-40% תוך חצי שנה.
שאלות נפוצות על סדנת השפה הסודית
המחיר מותאם אישית לפי סוג הסדנה, מספר המשתתפים והיקף התכנית. צרו קשר עם מוטי לשיחת ייעוץ ראשונית והתאמת תכנית מותאמת אישית ₪ + מע"מ לקבוצה של עד 25 משתתפים. לסדנאות ארגוניות מותאמות אישית — צרו קשר לקבלת הצעת מחיר.
הסדנה הבסיסית נמשכת כ-3 שעות. ניתן להרחיב ליום מלא (6-8 שעות) הכולל סימולציות מעמיקות ותרגול מעשי.
הסדנה מתאימה למנהלים בכירים, צוותי מכירות, מנהלי רכש, עורכי דין, יזמים ובעלי עסקים. כל מי שמנהל שיחות עסקיות ורוצה לשפר תוצאות.
בהחלט! רוב הסדנאות מתקיימות בתוך ארגונים. מוטי מגיע אליכם ומתאים את התוכן לאתגרים הספציפיים של הארגון שלכם.
סדנת השפה הסודית מתמקדת בזיהוי סגנונות תקשורת ושפת גוף — ההבנה הפסיכולוגית של הצד השני. קורס משא ומתן מלמד טקטיקות ואסטרטגיות לסגירת עסקאות. השילוב ביניהם הוא הנשק הסודי.
עד 25 משתתפים לסדנה, כדי להבטיח יחס אישי ותרגול אפקטיבי לכל משתתף.
כן, כל המשתתפים מקבלים תעודת השתתפות מבית הספר לעסקים של מוטי אלוני.
פרטים טכניים, מחיר והרשמה
הסדנה בנויה כלמידה חווייתית, המשלבת הומור, סימולציות מהחיים ותרגול מעשי ("יין נכנס סוד יוצא").
למי זה מתאים?
מנהלים, אנשי מכירות, הנהלות וארגונים בצמיחה.
משך הסדנה
כ-3 שעות (ניתן להרחבה ליום מלא).
מספר משתתפים
עד 25 איש – להבטחת יחס אישי ותרגול אפקטיבי.
עלות ההשקעה
מותאם אישית לפי היקף התכנית. צרו קשר לשיחת ייעוץ.
המנחה
מוטי אלוני – מאמן עסקי בכיר, מייסד "בית הספר לעסקים" ומומחה למשא ומתן.
למה סדנת השפה הסודית?
סדנת "השפה הסודית של בני האדם" היא סדנת הדגל של מוטי אלוני, מומחה משא ומתן בוגר הרווארד עם 25+ שנות ניסיון. הסדנה מלמדת לזהות סגנונות תקשורת, לקרוא שפת גוף ולהוביל כל שיחה עסקית להצלחה.
מה תלמדו בסדנה?
- זיהוי 4 סגנונות תקשורת בשניות
- קריאת שפת גוף במשא ומתן — טכניקות מתקדמות
- ניהול משא ומתן מבוסס פסיכולוגיה
- פירוק התנגדויות לפני שנוצרות
למי מתאימה הסדנה?
מנהלים בכירים, צוותי מכירות, מנהלי רכש, עורכי דין, ובעלי עסקים שרוצים לשפר מיומנויות משא ומתן.