מה חשוב לדעת על משא ומתן בין שותפים
- שיחה בין שותפים על תנאי העסק שונה מכל משא ומתן אחר, כי למחרת ממשיכים לעבוד יחד באותו עסק.
- יש 5 נושאים שכדאי לסגור בין שותפים מראש: חלוקת רווחים, תפקידים, השקעה, קבלת החלטות ויציאה.
- ההפרדה בין עמדה לאינטרס, מתוך Getting to Yes של פישר ויורי (1981), היא הכלי המרכזי בשיחה כזו.
- כללי יציאה מסכמים כשהיחסים טובים, לא כשכבר יש משבר.
- הסכם השותפות עצמו נכתב עם עורך דין. השיחה שקודמת לו היא משא ומתן.
משא ומתן בין שותפים הוא השיחה שבה שני אנשים או יותר, שבונים עסק משותף, מחליטים איך מחלקים כסף, סמכויות ואחריות. זו שיחה רגישה במיוחד, כי מי שיושב מולכם הוא לא צד שני בעסקה אלא מי שתעבדו לצידו מחר בבוקר. במדריך הזה אני מפרט על מה שותפים מנהלים משא ומתן, איך מכינים את השיחה ואיך מגיעים להסכמות בלי לפגוע ביחסים. את העקרונות הכלליים של ניהול משא ומתן ריכזתי במדריך המקצועי למשא ומתן.
בעמוד הזה:
למה משא ומתן בין שותפים שונה ממשא ומתן רגיל?
משא ומתן בין שותפים שונה כי שני הצדדים תלויים זה בזה גם אחרי שהשיחה נגמרת. בעסקה עם לקוח או ספק אפשר לקום מהשולחן. בין שותפים, ניצחון של צד אחד בשיחה אחת יכול לעלות בשיתוף פעולה בכל השנים שאחריה.
לכן הכלים של מיקוח, כמו לחץ, הסתרת מידע או איום לעזוב, עובדים כאן נגדכם. מה שעובד הוא שיחה על אינטרסים, שקיפות לגבי מספרים ומבנה שמונע מאותה מחלוקת לחזור כל חודש. גם בליווי מנהלים בתהליכי מיזוג ורכישה, השיחות הרגישות הן לעיתים קרובות דווקא בין אנשים שמכירים זה את זה היטב.
על מה מנהלים משא ומתן בין שותפים?
שותפים מנהלים משא ומתן על 5 נושאים עיקריים. כדאי לעבור על כולם מראש, גם אם כרגע אין על אחד מהם ויכוח.
| נושא | השאלה שצריך לסגור | מה קורה כשלא סוגרים אותה |
|---|---|---|
| חלוקת רווחים | האם החלוקה לפי אחוזי בעלות, לפי עבודה בפועל או שילוב | תחושה שאחד עובד ושני נהנה |
| תפקידים וסמכויות | מי מחליט על מה, ועד איזה סכום | החלטות כפולות או החלטות שאף אחד לא מקבל |
| השקעה ומשיכות | מי מכניס כסף, מתי ומה קורה אם צריך עוד | מחלוקת בכל פעם שהעסק צריך הון |
| קבלת החלטות במחלוקת | מה עושים כשאין הסכמה | שיתוק בהחלטות חשובות |
| יציאה | איך יוצא שותף, ואיך קובעים את שווי חלקו | משבר שמגיע בדיוק כשהיחסים כבר רעים |
איך מנהלים משא ומתן בין שותפים בלי לפגוע ביחסים?
מנהלים אותו לפי 4 העקרונות של Getting to Yes, הספר שכתבו רוג׳ר פישר וויליאם יורי ב-1981 במסגרת פרויקט המשא ומתן של הרווארד. אלה העקרונות שאני משתמש בהם עם שותפים, כי הם בנויים בדיוק למצב שבו חשוב גם התוצאה וגם היחסים.
איך מתכוננים לפגישה
כל שותף מגיע לפגישה עם 3 דברים כתובים: מה חשוב לו ולמה, מה הוא מוכן לשנות, ואילו מספרים הוא צריך לראות כדי להחליט. מספרים כמו רווח חודשי, שעות עבודה בפועל או השקעה שכל אחד הכניס עד היום מונחים על השולחן לפני שמתחילים, כדי שהשיחה תהיה על אותה תמונה.
כדאי גם לקבוע מראש כמה זמן נמשכת הפגישה ומה יוצא ממנה: החלטה, טיוטה או רשימת שאלות פתוחות. פגישה בלי מטרה מוגדרת נוטה להפוך לבירור של כל מה שהצטבר.
1. להפריד בין האדם לבעיה
השיחה היא על חלוקת רווחים, לא על השאלה מי משקיע יותר בעסק. משפט כמו "אתה אף פעם לא כאן בערב" הופך מחלוקת עסקית לאישית. עדיף: "בוא נגדיר מה כל אחד אחראי לו בשעות הערב".
2. להתמקד באינטרסים, לא בעמדות
"אני רוצה 60%" היא עמדה. "אני צריך ביטחון שההשקעה שלי תחזור תוך 3 שנים" היא אינטרס. כשמדברים על אינטרסים מגלים שיש יותר מדרך אחת לענות עליהם. על ההבדל הזה הרחבתי במדריך למודל הרווארד למשא ומתן.
3. לייצר כמה אפשרויות לפני שבוחרים
במקום להתווכח על אחוז אחד, מציעים 3 מבנים שונים: חלוקה לפי בעלות, משכורת לשותף הפעיל ועוד חלוקה לפי בעלות, או בונוס לפי יעדים. ההשוואה ביניהם מורידה את המתח.
4. להסכים על קריטריונים אובייקטיביים
שכר שוק לתפקיד, הערכת שווי חיצונית או נוסחה שנקבעה מראש. קריטריון שאינו תלוי באף אחד מהשותפים קל יותר לקבל.
איך מסכמים כללי יציאה בין שותפים?
כללי יציאה מסכמים בתחילת הדרך, כשהיחסים טובים ושני הצדדים עוד לא יודעים מי מהם ירצה לצאת. זה מה שהופך את השיחה להוגנת.
- מנגנון קביעת שווי. נוסחה מוסכמת, שמאי חיצוני או מנגנון כמו Shotgun clause, שבו שותף אחד נוקב מחיר והשני בוחר אם לקנות או למכור באותו מחיר.
- זכות סירוב ראשונה. שותף שרוצה למכור מציע קודם לשותף שלו.
- תקופת מעבר. כמה זמן השותף היוצא ממשיך לעבוד, ומה קורה עם לקוחות ועובדים.
- מה קורה במקרים לא צפויים. מחלה, פרישה או חוסר יכולת לתפקד.
שותפות בישראל מוסדרת בפקודת השותפויות, ולכן את הסעיפים המשפטיים כותבים עם עורך דין. המשא ומתן הוא השלב שבו השותפים מחליטים מה הם רוצים שייכתב.
מתי כדאי לפתוח שיחה על תנאי השותפות?
יש 4 רגעים שבהם כדאי לפתוח את השיחה, עוד לפני שיש מחלוקת:
| רגע | למה עכשיו | מה לסגור |
|---|---|---|
| לפני שמתחילים | אין עדיין אינטרסים מנוגדים | כל 5 הנושאים, כולל יציאה |
| כשמצטרף שותף חדש | מאזן הכוחות משתנה | אחוזים, סמכויות והשקעה |
| כשהעסק צריך הון | כל שותף נמצא במקום כלכלי אחר | מי משקיע ומה מקבל בתמורה |
| כשהתפקידים השתנו | החלוקה המקורית כבר לא משקפת את העבודה | חלוקת רווחים ומשכורות |
אילו טעויות פוגעות בשותפות?
- לדחות את השיחה. מחלוקת שלא מדברים עליה גדלה, והשיחה מגיעה בסוף בזמן הכי גרוע.
- לנהל את השיחה במסדרון. שיחה על כסף וסמכויות צריכה זמן קבוע, מקום שקט ומספרים מוכנים.
- להביא את הצד השלישי מאוחר מדי. מנחה או יועץ עוזר בעיקר לפני שהעמדות התקבעו.
- לא לסכם בכתב. כל הסכמה בעל פה נזכרת אחרת אחרי שנה.
איך אני מלווה שותפים במשא ומתן?
אני מלווה שותפים ובעלי עסקים כגורם שמנחה את השיחה, לא כעורך דין ולא כצד. בפגישה הראשונה כל שותף מציג את האינטרסים שלו, ואחר כך בונים יחד אפשרויות וקריטריונים. מי שמחפש ליווי ארוך יותר לבעלי עסקים ימצא אותו במסלול אימון אישי עסקי או באימון עסקי, ולקבוצות של יזמים יש גם הרצאה של 75 דקות, לדחוף דלת פתוחה בעסקים. את הבסיס של שיטת המשא ומתן שלי אפשר להכיר בקורס ניהול משא ומתן.
שאלות נפוצות על משא ומתן בין שותפים
על מה שותפים צריכים לסכם מראש?
על 5 נושאים: חלוקת רווחים, תפקידים וסמכויות, השקעה ומשיכות, דרך קבלת החלטות במחלוקת וכללי יציאה. מומלץ לסכם את כולם עוד לפני שיש ויכוח על אחד מהם.
איך מחלקים רווחים בין שותף פעיל לשותף משקיע?
מקובל לשלם לשותף הפעיל משכורת לפי שכר שוק לתפקיד, ואת היתרה לחלק לפי אחוזי הבעלות. כך העבודה והכסף מתוגמלים בנפרד.
מה זה Shotgun clause?
מנגנון יציאה שבו שותף אחד נוקב מחיר לחלק בעסק, והשותף השני בוחר אם לקנות את חלקו או למכור לו את שלו באותו מחיר. המנגנון מעודד הצעה הוגנת.
מה עושים כששותפים לא מסכימים?
מפרידים בין עמדות לאינטרסים, מייצרים כמה אפשרויות ומסכימים על קריטריון חיצוני, למשל שכר שוק או הערכת שווי. אם זה לא מספיק, מביאים מנחה חיצוני.
האם צריך עורך דין להסכם שותפות?
כן. השותפים מנהלים ביניהם את המשא ומתן ומחליטים מה הם רוצים, ועורך דין מנסח את ההסכם לפי הדין בישראל, שבו שותפות מוסדרת בפקודת השותפויות.
מתי כדאי להביא יועץ לשיחה בין שותפים?
לפני שהעמדות מתקבעות: בתחילת השותפות, כשמצטרף שותף חדש, כשהעסק צריך הון או כשהתפקידים השתנו. יועץ שמגיע מאוחר מתמודד עם כעס, לא רק עם מספרים.
צריכים שיחה מסודרת עם השותף שלכם?
ספרו לי במה אתם חלוקים ומה חשוב לכל אחד מכם, ואבנה איתכם מבנה לשיחה שמגיעה להסכמה.
