סוגי משא ומתן: מה חשוב לדעת
- שני הסוגים המרכזיים הם משא ומתן חלוקתי, שבו מתחלקים בעוגה קבועה, ומשא ומתן אינטגרטיבי, שבו מגדילים את העוגה לפני שמחלקים אותה.
- החלוקה הזו נקבעה כבר ב-1965 בספר של ריצ׳רד וולטון ורוברט מקרסי, שתיארו ארבעה תהליכים שמתרחשים בכל משא ומתן.
- אפשר לסווג משא ומתן גם לפי מספר הצדדים: דו צדדי, רב צדדי או צוות מול צוות.
- סיווג נוסף הוא לפי מערכת היחסים: עסקה חד פעמית מול קשר מתמשך עם אותו צד.
- רוב העסקאות האמיתיות משלבות כמה סוגים, ולכן השאלה החשובה היא איזה סוג שולט בכל שלב.
סוגי משא ומתן מתחלקים קודם כול לשני סוגים עיקריים: משא ומתן חלוקתי, שבו כל שקל שצד אחד מרוויח הצד השני מפסיד, ומשא ומתן אינטגרטיבי, שבו שני הצדדים מחפשים דרך להגדיל את הערך לפני שהם מחלקים אותו. מעבר לזה, אפשר לסווג כל משא ומתן לפי מספר הצדדים שמשתתפים בו ולפי מערכת היחסים ביניהם. אני מתחיל כל עבודה עם מנהלים בזיהוי הסוג, כי אותה טקטיקה שעובדת מצוין בעסקה חד פעמית יכולה להרוס שותפות של עשר שנים. את התמונה הרחבה של התחום, כולל השלבים והכלים, ריכזתי במדריך המקצועי למשא ומתן.
בעמוד הזה:
מה זה משא ומתן חלוקתי?
משא ומתן חלוקתי, שנקרא גם משא ומתן תחרותי או משחק סכום אפס, הוא משא ומתן על משאב קבוע. הדוגמה הקלאסית היא קנייה של רכב יד שנייה מאדם שלא תפגשו שוב: כל שקל שהמחיר יורד נכנס לכיס שלכם ויוצא מהכיס שלו. אין כאן הרבה מה ליצור, יש רק מה לחלק.
מתי משא ומתן חלוקתי מתאים
הוא מתאים כשיש נושא אחד בלבד על השולחן, בדרך כלל מחיר, כשאין מערכת יחסים לשמור עליה וכשהמידע על הצד השני מוגבל. במצבים כאלה אין טעם להעמיד פנים שמחפשים פתרון יצירתי. עדיף להתכונן היטב לוויכוח על המספר.
איך מתנהלים בו נכון
הכלי המרכזי הוא הבנת טווח ההסכמה: הנקודה שממנה עדיף לכם ללכת, וההערכה של הנקודה שממנה עדיף לצד השני ללכת. את המרחב שביניהם מכנים ZOPA, והוויכוח כולו מתנהל בתוכו. מי שיודע את הגבול שלו, פותח בהצעה מנומקת ונותן ויתורים קטנים ומדודים, יסגור בדרך כלל קרוב יותר לקצה שלו.
מה זה משא ומתן אינטגרטיבי?
משא ומתן אינטגרטיבי, שנקרא גם משא ומתן שיתופי או מבוסס אינטרסים, יוצא מההנחה שיש על השולחן יותר מנושא אחד, ושלכל צד חשובים דברים אחרים. כשספק מוכן להוריד מחיר בתמורה להתחייבות ארוכה, והקונה מוכן להתחייב בתמורה למחיר נמוך יותר, שני הצדדים יוצאים עם יותר ממה שהיה להם קודם. הם לא רק חילקו את העוגה, הם הגדילו אותה.
הגישה הזו עומדת בבסיס הספר ״להגיע לכן״ של רוג׳ר פישר וויליאם יורי משנת 1981, שהציג ארבעה עקרונות: להפריד בין האנשים לבעיה, להתמקד באינטרסים ולא בעמדות, לייצר אפשרויות לפני שמחליטים ולהישען על קריטריונים אובייקטיביים. פירטתי עליהם במדריך על מודל הרווארד למשא ומתן.
מתי משא ומתן אינטגרטיבי מתאים
הוא מתאים כשיש כמה נושאים לשיחה, כמו מחיר, מועדים, היקף, תנאי תשלום ואחריות, וכשהיחסים עם הצד השני חשובים גם אחרי החתימה. רוב העסקאות בין חברות, מול ספקים קבועים ובין שותפים נמצאות כאן.
איך מתנהלים בו נכון
שואלים שאלות פתוחות כדי להבין מה באמת חשוב לצד השני, מדרגים את הנושאים לפי החשיבות שלהם לכל צד, ומציעים חבילות במקום ויתור על נושא אחד בכל פעם. ויתור שעולה לכם מעט ושווה לצד השני הרבה הוא הכלי החזק ביותר כאן.
מה ההבדל בין משא ומתן חלוקתי לאינטגרטיבי?
| מאפיין | משא ומתן חלוקתי | משא ומתן אינטגרטיבי |
|---|---|---|
| מטרה | לקבל חלק גדול יותר ממשאב קבוע | להגדיל את הערך ואז לחלק אותו |
| מספר נושאים | בדרך כלל נושא אחד, לרוב מחיר | כמה נושאים במקביל |
| שיתוף מידע | מינימלי, כל צד שומר את הגבול שלו | פתוח יותר לגבי אינטרסים וסדרי עדיפויות |
| מערכת יחסים | קצרה או חד פעמית | מתמשכת וחשובה לשני הצדדים |
| הכלי המרכזי | מחיר סף, הצעת פתיחה וויתורים מדודים | שאלות על אינטרסים וחבילות של כמה נושאים |
חשוב להבדיל בין סוג המשא ומתן לבין הסגנון של האנשים שמנהלים אותו. הסוג נקבע לפי המבנה של המצב: כמה נושאים יש וכמה חשובים היחסים. הסגנון הוא הדרך האישית שבה כל אחד מגיב לקונפליקט, ועליו כתבתי בנפרד במדריך על סגנונות משא ומתן. מנהל עם סגנון תחרותי יכול למצוא את עצמו במשא ומתן אינטגרטיבי, והאתגר שלו יהיה לא להפוך אותו לקרב על המחיר.
מהם ארבעת התהליכים של וולטון ומקרסי?
ב-1965 פרסמו ריצ׳רד וולטון ורוברט מקרסי את הספר A Behavioral Theory of Labor Negotiations, שבו חקרו משא ומתן בין הנהלות לוועדי עובדים. הם זיהו ארבעה תהליכים שמתרחשים במקביל כמעט בכל משא ומתן, והחלוקה שלהם משמשת עד היום בסיס להוראת התחום:
1. מיקוח חלוקתי
החלק שבו הצדדים מתווכחים על חלוקת משאב קבוע, כמו גובה תוספת שכר או מחיר.
2. מיקוח אינטגרטיבי
החלק שבו הצדדים מחפשים פתרונות שמשרתים את שניהם, כמו שינוי במבנה המשמרות שחוסך עלויות לחברה ומשפר את התנאים לעובדים.
3. עיצוב עמדות ויחסים
הדרך שבה המשא ומתן משפיע על האמון ועל היחסים בין הצדדים. משא ומתן שהסתיים בהסכם אבל השאיר טעם רע ישפיע על השיחה הבאה.
4. משא ומתן פנימי
השיחות שכל צד מנהל בתוך הארגון שלו כדי לקבל אישור לפשרות. מנהל רכש שמסכם עם ספק צריך אחר כך לשכנע את סמנכ״ל הכספים, ולפעמים זה החלק הקשה ביותר בעסקה.
המשמעות המעשית: גם כשנדמה שמדובר בוויכוח פשוט על מחיר, מתרחשים ברקע עוד שלושה תהליכים. מי שמתעלם מהם מגלה שהעסקה נתקעת דווקא אחרי שהושגה הסכמה ליד השולחן.
אילו סוגי משא ומתן יש לפי מספר הצדדים ומערכת היחסים?
משא ומתן דו צדדי
שני צדדים, גם אם כל אחד מהם מיוצג על ידי כמה אנשים. זה הסוג הנפוץ ביותר בעסקים: קונה ומוכר, מעסיק ומועמד, ספק ולקוח.
משא ומתן רב צדדי
שלושה צדדים או יותר, למשל כמה שותפים בעסק, מכרז עם כמה ספקים או פרויקט שבו משתתפים יזם, קבלן ובנק. כאן נוצרות קואליציות, והסדר שבו מדברים עם כל צד משנה את התוצאה. על המצב שבו כמה שותפים צריכים להסכים על כסף וסמכויות כתבתי במדריך על משא ומתן בין שותפים.
צוות מול צוות
כשכל צד מגיע עם כמה אנשים, צריך לקבוע מראש מי מדבר, מי מקשיב ומי מוסמך להחליט. צוות שלא תיאם את עצמו נותן לצד השני מידע בלי לשים לב, דרך מבטים, הערות והסתייגויות.
עסקה חד פעמית מול קשר מתמשך
בעסקה חד פעמית אפשר להתמקד יותר בחלוקה. בקשר מתמשך, כמו מול ספק קבוע או לקוח גדול, כל ניצחון קטן על המחיר עלול לעלות ביוקר בפעם הבאה. על האיזון הזה בעבודה מול ספקים כתבתי במדריך על משא ומתן מול ספקים.
איך מזהים איזה סוג משא ומתן לפניכם?
לפני כל פגישה אני מבקש מהמשתתפים בקורסים לענות על ארבע שאלות קצרות:
- כמה נושאים יש על השולחן? נושא אחד מצביע על משא ומתן חלוקתי. כמה נושאים פותחים מקום לגישה אינטגרטיבית.
- האם אפגוש את הצד השני שוב? אם כן, היחסים הם חלק מהעסקה.
- כמה צדדים משתתפים? כל צד נוסף מוסיף אינטרסים ואפשרויות לקואליציות.
- מי צריך לאשר את ההסכם אצלי ואצל הצד השני? התשובה חושפת את המשא ומתן הפנימי שיתרחש אחרי הפגישה.
התשובות לא תמיד חד משמעיות. רוב העסקאות שאני מלווה מתחילות בשלב אינטגרטיבי, שבו מגדירים את ההיקף ואת התנאים, ומסתיימות בשלב חלוקתי על המחיר הסופי. מי שמזהה את המעבר בין השלבים יודע מתי לשתף מידע ומתי לשמור אותו. את הזיהוי הזה, יחד עם הכלים לכל סוג, אני מתרגל עם המשתתפים בקורס ניהול משא ומתן.
שאלות נפוצות על סוגי משא ומתן
מהם שני הסוגים העיקריים של משא ומתן?
משא ומתן חלוקתי, שבו הצדדים מתחלקים במשאב קבוע, ומשא ומתן אינטגרטיבי, שבו הצדדים מגדילים את הערך הכולל לפני שהם מחלקים אותו.
מה ההבדל בין סוג משא ומתן לסגנון משא ומתן?
הסוג נקבע לפי המבנה של המצב, כמו מספר הנושאים וחשיבות היחסים. הסגנון הוא הדרך האישית שבה אדם מגיב לקונפליקט, למשל תחרותי, שיתופי או נמנע.
מה זה משא ומתן רב צדדי?
משא ומתן שמשתתפים בו שלושה צדדים או יותר, כמו כמה שותפים או מכרז עם כמה ספקים. הוא כולל קואליציות, והסדר שבו מדברים עם כל צד משפיע על התוצאה.
איזה סוג משא ומתן עדיף?
אין סוג עדיף תמיד. כשיש כמה נושאים ויחסים מתמשכים, גישה אינטגרטיבית מייצרת בדרך כלל תוצאה טובה יותר לשני הצדדים. בעסקה חד פעמית על מחיר בלבד, המשא ומתן יהיה בעיקר חלוקתי.
איפה לומדים לנהל את סוגי המשא ומתן השונים?
מוטי אלוני מלמד את ההבחנה בין הסוגים ואת הכלים לכל אחד מהם בקורס ניהול משא ומתן ובסדנאות לארגונים, עם תרגול על עסקאות אמיתיות של המשתתפים.
לא בטוחים איזה משא ומתן מחכה לכם?
ספרו לי על העסקה, ונבנה יחד את הגישה המתאימה לכל שלב בשיחה.
