ZOPA במשא ומתן: מה חשוב לדעת
- ZOPA הם ראשי תיבות של Zone Of Possible Agreement, בעברית: טווח ההסכמה האפשרי.
- הטווח נמצא בין מחיר הסף של הקונה (המקסימום שהוא מוכן לשלם) לבין מחיר הסף של המוכר (המינימום שהוא מוכן לקבל).
- כשהמקסימום של הקונה גבוה מהמינימום של המוכר, יש ZOPA חיובי ואפשר לסגור עסקה. כשהוא נמוך יותר, אין עסקה על המחיר לבדו.
- מחיר הסף של כל צד נגזר מה-BATNA שלו, החלופה הטובה ביותר שיש לו אם השיחה תיכשל.
- כשאין טווח הסכמה במחיר, אפשר ליצור אותו מחדש באמצעות נושאים נוספים: מועדים, היקף, תנאי תשלום ואחריות.
ZOPA הוא טווח ההסכמה האפשרי במשא ומתן: כל התוצאות שבהן שני הצדדים מעדיפים לחתום מאשר ללכת. הוא מתחיל בנקודה שבה המוכר עוד מוכן לסגור ונגמר בנקודה שבה הקונה עוד מוכן לשלם. כל עסקה שנחתמת בפועל נמצאת בתוך הטווח הזה, והשאלה היחידה היא איפה בדיוק. בקורסים שאני מעביר אני מלמד את ZOPA מיד אחרי ה-BATNA, כי שני הכלים יחד עונים על שתי השאלות שמנהלים שואלים לפני כל פגישה: האם יש כאן עסקה בכלל, וכמה מקום יש לי לזוז. את התמונה המלאה של תהליך המשא ומתן, מההכנה ועד החתימה, ריכזתי במדריך המקצועי למשא ומתן.
בעמוד הזה:
מה זה ZOPA במשא ומתן?
ZOPA הוא המרחב שבין מחירי הסף של שני הצדדים. מחיר סף, שנקרא גם נקודת התנגדות, הוא הנקודה שממנה עדיף לצד מסוים לקום מהשולחן. לקונה יש מחיר מקסימלי שמעליו הוא יעדיף את החלופה שלו, ולמוכר יש מחיר מינימלי שמתחתיו הוא יעדיף למכור למישהו אחר או לא למכור בכלל. אם שני המספרים האלה נפגשים, נוצר ביניהם טווח, וזה ה-ZOPA.
המושג מוכר מספרות המשא ומתן של הרווארד, ובין היתר מספרו של הווארד רייפה, The Art and Science of Negotiation, שיצא לאור ב-1982. רייפה תיאר את המשא ומתן כחיפוש אחר אזור שבו שני הצדדים מרוויחים לעומת החלופות שלהם. על הבסיס הזה נבנו רוב השיטות שמלמדים היום, כולל מודל הרווארד למשא ומתן.
שלושת המונחים שבונים את ZOPA
כדי להבין את טווח ההסכמה צריך להבחין בין שלושה מונחים שמתבלבלים הרבה:
| מונח | על איזו שאלה הוא עונה | מי קובע אותו |
|---|---|---|
| BATNA | מה אעשה אם לא נגיע להסכם | כל צד לעצמו, לפי החלופות שיש לו בפועל |
| מחיר סף | מאיזו נקודה עדיף לי ללכת | נגזר מה-BATNA, ובדרך כלל נשמר בסוד |
| ZOPA | האם יש טווח שבו שני הצדדים מרוויחים | המפגש בין מחירי הסף של שני הצדדים |
הסדר חשוב: ה-BATNA קובע את מחיר הסף, ושני מחירי הסף קובעים את ה-ZOPA. מי שלא עשה את העבודה על החלופה שלו לא יודע איפה הגבול שלו, ולכן גם לא יודע אם ההצעה שעל השולחן נמצאת בתוך הטווח או מחוצה לו. פירטתי את הדרך לחשב את החלופה במדריך על BATNA במשא ומתן.
איך נראה ZOPA בדוגמה מספרית?
נניח שמנהלת תפעול מחפשת ספק לתחזוקה שנתית של מערכות המיזוג בחברה. יש לה הצעה כתובה מספק אחר על 48,000 ₪ לשנה, ולכן היא לא תשלם יותר מזה. זה מחיר הסף שלה. הספק שמולה חישב את העלויות שלו והגיע למסקנה שמתחת ל-40,000 ₪ העבודה לא משתלמת לו. זה מחיר הסף שלו.
- מחיר הסף של הקונה: 48,000 ₪.
- מחיר הסף של המוכר: 40,000 ₪.
- טווח ההסכמה האפשרי: בין 40,000 ל-48,000 ₪, כלומר 8,000 ₪ של מרחב.
כל מחיר בתוך הטווח הזה עדיף לשני הצדדים על פני היציאה מהשולחן. המשא ומתן עצמו הוא בעצם ויכוח על החלוקה של 8,000 השקלים האלה. מי שמכין את עצמו טוב יותר, מעריך נכון את הגבול של הצד השני ופותח בהצעה מנומקת, יסגור קרוב יותר לקצה שלו.
למה אף צד לא רואה את כל התמונה
בדוגמה הזו קל לראות את הטווח, כי אני מציג את שני המספרים. בשיחה אמיתית כל צד יודע רק את מחיר הסף שלו. הקונה לא יודע שהספק מוכן לרדת עד 40,000 ₪, והספק לא יודע שיש לקונה הצעה של 48,000 ₪. לכן חלק גדול מהשיחה הוא ניסיון להעריך את הגבול של הצד השני בלי לחשוף את הגבול שלך. כאן נכנסים הכלים שאני מלמד בפרק על טכניקות ניהול משא ומתן: שאלות פתוחות, שתיקה אחרי הצעה וקריאה של הוויתורים שהצד השני עושה.
איך מוצאים את ה-ZOPA בארבעה צעדים?
אי אפשר לדעת את ה-ZOPA בוודאות לפני הפגישה, אבל אפשר להעריך אותו בצורה מסודרת. אלה ארבעת הצעדים שאני עובר עם מנהלים לפני עסקה משמעותית:
1. מחשבים את מחיר הסף שלכם
מתחילים מה-BATNA: מה תעשו אם השיחה הזו תיכשל, וכמה זה יעלה לכם בפועל. למחיר של החלופה מוסיפים את העלויות הנלוות, כמו זמן מעבר, הדרכה או סיכון של ספק חדש. התוצאה היא המספר שממנו עדיף לכם ללכת. כדאי לרשום אותו על דף לפני הפגישה, כדי שלא ישתנה בלחץ של הרגע.
2. מעריכים את מחיר הסף של הצד השני
שואלים מה החלופות שלו: כמה לקוחות אחרים יש לו, כמה דחוף לו לסגור, מה העלויות שלו ומה מחירי השוק. ככל שהמידע מדויק יותר, ההערכה טובה יותר. גם כשאין נתונים מלאים, טווח הערכה סביר עדיף על ניחוש.
3. בודקים אם הטווחים נפגשים
משווים בין שני מחירי הסף. אם הם נפגשים, יש ZOPA ואפשר להתכונן לחלוקה שלו. אם הם רחוקים זה מזה, כדאי לדעת את זה לפני הפגישה, כדי להגיע עם נושאים נוספים לשולחן ולא לבזבז שעה על ויכוח שאין לו פתרון.
4. קובעים הצעת פתיחה ונקודות ויתור
הצעת הפתיחה צריכה להיות קרובה לקצה שלכם בטווח, ועדיין סבירה מספיק כדי שהצד השני לא יקום מהשולחן. לצידה מתכננים מראש אילו ויתורים תוכלו לתת ובאיזה סדר. הוויתורים הטובים ביותר הם אלה שעולים לכם מעט ושווים לצד השני הרבה. על בניית הוויתורים כתבתי בהרחבה במדריך על קלף מיקוח.
מה עושים כשאין טווח הסכמה?
כשהמקסימום של הקונה נמוך מהמינימום של המוכר, יש ZOPA שלילי. במצב כזה אין מחיר אחד שמשאיר את שני הצדדים מרוצים, וכל ניסיון ללחוץ על המחיר רק מגדיל את התסכול. ברוב העסקאות שאני רואה, הפתרון הוא לא לוותר על העסקה אלא להרחיב אותה.
מוסיפים נושאים לשיחה
מחיר הוא רק נושא אחד. אפשר לשנות את היקף העבודה, את תנאי התשלום, את משך ההתחייבות, את לוחות הזמנים או את האחריות. נחזור לדוגמה: אם הקונה מוכן להתחייב לשלוש שנים במקום לשנה, הספק עשוי להוריד את מחיר הסף שלו, כי ההכנסה הבטוחה שווה לו כסף. כך נוצר טווח הסכמה שלא היה קיים קודם.
בודקים את ההנחות מחדש
לפעמים ZOPA שלילי הוא תוצאה של הערכה שגויה. ייתכן שהחלופה שלכם חלשה ממה שחשבתם, או שהצד השני מציג גבול נוקשה יותר מהגבול האמיתי שלו. שאלות כמו ״מה עומד מאחורי המספר הזה?״ עוזרות להבין אם מדובר בגבול אמיתי או בעמדה.
יודעים מתי ללכת
אם גם אחרי הרחבת העסקה אין טווח שמשתלם לשני הצדדים, ההחלטה הנכונה היא לקום מהשולחן בנימוס. עסקה מחוץ ל-ZOPA היא עסקה שבה אחד הצדדים מפסיד, והיא נוטה להתפרק מאוחר יותר.
טעויות נפוצות בעבודה עם ZOPA
- לחשוף את מחיר הסף. ברגע שהצד השני יודע מה הגבול שלכם, הוא ינסה לסגור בדיוק עליו. את הגבול שומרים לעצמכם.
- לפתוח במחיר הסף. מי שפותח בנקודת הגבול שלו לא משאיר לעצמו מקום לוויתורים, ונשאר עם החלק הקטן של הטווח.
- להתייחס רק למחיר. התמקדות במספר אחד הופכת את השיחה למשחק סכום אפס. הוספת נושאים מגדילה את מה שיש לחלק.
- לא לעדכן את ההערכה תוך כדי שיחה. כל הצעה וכל ויתור של הצד השני מלמדים משהו על הגבול שלו. מי שנצמד להערכה שהכין מראש מפספס את המידע הזה.
ZOPA עובד בכל סוג של משא ומתן: מול ספקים, מול לקוחות, בין שותפים ואפילו במשא ומתן על שכר. בכל המקרים העיקרון זהה: לדעת את הגבול שלכם, להעריך את הגבול של הצד השני ולנהל את השיחה בתוך הטווח שביניהם. אני מתרגל את הכלי הזה עם המשתתפים על עסקאות מהעבודה שלהם בקורס ניהול משא ומתן.
שאלות נפוצות על ZOPA
מה זה ZOPA?
ZOPA הם ראשי תיבות של Zone Of Possible Agreement, טווח ההסכמה האפשרי. זה הטווח שבין המחיר המקסימלי שהקונה מוכן לשלם לבין המחיר המינימלי שהמוכר מוכן לקבל.
מה ההבדל בין ZOPA ל-BATNA?
BATNA היא החלופה של צד אחד אם אין הסכם, והיא קובעת את מחיר הסף שלו. ZOPA הוא המפגש בין מחירי הסף של שני הצדדים, כלומר הטווח שבו הסכם עדיף לשניהם.
מה זה ZOPA שלילי?
ZOPA שלילי הוא מצב שבו המקסימום של הקונה נמוך מהמינימום של המוכר. אין מחיר שמתאים לשניהם, ולכן צריך להוסיף נושאים לעסקה או לוותר עליה.
איך מעריכים את מחיר הסף של הצד השני?
בודקים את החלופות שלו, את מחירי השוק, את הדחיפות שלו לסגור ואת העלויות שלו. במהלך השיחה ממשיכים לעדכן את ההערכה לפי ההצעות והוויתורים שהוא עושה.
איפה לומדים לעבוד עם ZOPA ו-BATNA?
מוטי אלוני מלמד את שני הכלים בקורס ניהול משא ומתן ובסדנאות לארגונים, עם תרגול על עסקאות אמיתיות של המשתתפים.
יש לכם עסקה גדולה על השולחן?
ספרו לי על המשא ומתן, ונבנה יחד את מחיר הסף, ההערכה של הצד השני והצעת הפתיחה.
