BATNA: מה חשוב לדעת
- BATNA הוא ראשי תיבות של Best Alternative To a Negotiated Agreement, כלומר החלופה הטובה ביותר שלכם אם לא תגיעו להסכם.
- המונח הופיע לראשונה בספר Getting to Yes של רוג׳ר פישר וויליאם יורי, שיצא לאור ב-1981 במסגרת פרויקט המשא ומתן של הרווארד.
- ה-BATNA קובע את נקודת היציאה: הצעה שגרועה ממנו לא שווה חתימה.
- BATNA חזק נבנה לפני הפגישה, לא בתוכה. מי שמגיע בלי חלופה מנהל משא ומתן מתוך פחד.
- כדאי להעריך גם את ה-BATNA של הצד השני, כי הוא מסביר כמה גמישות יש לו באמת.
BATNA הוא החלופה הטובה ביותר שעומדת לרשותכם אם המשא ומתן הנוכחי ייכשל. זה לא היעד שלכם ולא המחיר שאתם רוצים לקבל, אלא מה שתעשו בפועל ביום שאחרי, אם תקומו מהשולחן בלי הסכם. בכל קבוצה שאני מלמד אני שואל את אותה שאלה לפני שמתחילים לתרגל: מה תעשו אם הצד השני יגיד לא? רוב המשתתפים לא יודעים לענות בצורה מדויקת, ובדיוק שם מתחילה הבעיה. במדריך הזה הסברתי מה זה BATNA, איך מחשבים אותו, איך מחזקים אותו ואיך משתמשים בו בלי לפגוע ביחסים. זה אחד הכלים הראשונים שאני מלמד בקורס ניהול משא ומתן.
בעמוד הזה:
מה זה BATNA?
BATNA הוא מה שתעשו אם לא תגיעו להסכם עם הצד שמולכם. אם אתם קונים מכונה מספק אחד, ה-BATNA שלכם יכול להיות הצעה כתובה מספק אחר, תיקון של המכונה הישנה או דחייה של הרכישה בשנה. אם אתם מנהלים שיחת שכר, ה-BATNA הוא ההצעה שיש לכם ממקום עבודה אחר, או ההחלטה להישאר בתפקיד הנוכחי בתנאים הקיימים.
המונח נולד בפרויקט המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד, ופישר ויורי הציגו אותו בספר שהפך לטקסט הבסיסי בתחום. על השיטה כולה, כולל ההפרדה בין אנשים לבעיה ובין עמדות לאינטרסים, כתבתי במדריך על מודל הרווארד למשא ומתן. ה-BATNA הוא החלק המעשי ביותר במודל, כי הוא מתרגם את כל ההכנה לשאלה פשוטה: האם ההצעה שעל השולחן טובה יותר ממה שיש לי בלעדיה?
BATNA הוא פעולה, לא משאלה
חלופה אמיתית היא משהו שאפשר לבצע מחר בבוקר בלי אישור של הצד השני. "אולי אמצא ספק אחר" היא משאלה. "יש לי הצעת מחיר בתוקף עד סוף החודש מספק שעבדתי איתו בעבר" היא BATNA. ההבדל הזה נשמע קטן, אבל הוא ההבדל בין מי שמאיים לבין מי שבאמת יכול ללכת.
למה BATNA קובע את הכוח שלכם במשא ומתן?
הכוח במשא ומתן לא נקבע לפי גודל החברה או לפי התואר של מי שיושב מולכם. הוא נקבע במידה רבה לפי כמה קל לכל צד ללכת. מי שיש לו חלופה טובה יכול להרשות לעצמו לבקש יותר, לחכות, ולסרב בנימוס להצעה שלא מתאימה לו. מי שאין לו חלופה נוטה לוותר מהר, לפעמים עוד לפני שהצד השני ביקש.
ראיתי את זה פעמים רבות אצל בעלי עסקים קטנים שעובדים מול לקוח גדול אחד. כשכמחצית מההכנסות מגיעות מאותו לקוח, כל שיחת מחיר מרגישה כמו איום קיומי. העבודה הראשונה במקרים כאלה היא לא לשפר את הנאום לפגישה, אלא לבנות חלופה: לקוח נוסף, ערוץ מכירה אחר או מוצר שמקטין את התלות. ברגע שהחלופה קיימת, גם הטון בשיחה משתנה.
BATNA חזק לא מחייב לאיים
אין צורך להניח את החלופה על השולחן כדי שתעבוד. עצם הידיעה שיש לכם לאן ללכת משנה את שפת הגוף, את הסבלנות ואת הנכונות לשאול שאלות. לפעמים נכון לרמוז עליה, ולפעמים נכון לשמור אותה לעצמכם. ההחלטה תלויה ביחסים, בשלב של השיחה ובמה שהצד השני כבר יודע.
איך מחשבים BATNA בארבעה צעדים?
את התהליך הזה אני מתרגל עם משתתפים על עסקה אמיתית שלהם, כי על דוגמה דמיונית קל מדי להיות אופטימיים. ארבעת הצעדים הם:
- רושמים את כל החלופות. כל מה שתוכלו לעשות אם השיחה תיכשל: ספק אחר, פתרון פנימי, דחייה, שותף אחר, או לא לעשות כלום.
- בודקים כל חלופה מול המציאות. כמה היא עולה, כמה זמן היא דורשת, ומה הסיכון שבה. חלופה שדורשת שלושה חודשי הטמעה שווה פחות ממה שנדמה במבט ראשון.
- בוחרים את הטובה ביותר. זו ה-BATNA שלכם. רק אחת, לא רשימה.
- מתרגמים אותה למספר או לתנאי. מה הערך הכולל שלה בשבילכם. מכאן נגזר מחיר הסף: הנקודה שמתחתיה עדיף לכם ללכת.
הצעד הרביעי הוא זה שרוב האנשים מדלגים עליו. בלי מספר, ה-BATNA נשאר תחושה, ותחושות נוטות להשתנות בדיוק ברגע הלחוץ של השיחה.
איך מחזקים BATNA לפני הפגישה
החלופה שלכם היא לא נתון קבוע. אפשר לשפר אותה בימים ובשבועות שלפני המשא ומתן: לבקש הצעת מחיר נוספת, לבדוק פתרון פנימי, לפנות לשותף פוטנציאלי או לקבוע מראש מועד שבו תחליטו. כל שיפור כזה מעלה את נקודת היציאה שלכם ומקטין את הלחץ לחתום על הצעה בינונית.
מה ההבדל בין BATNA, מחיר סף ו-ZOPA?
שלושת המונחים מתבלבלים הרבה, ולכן ריכזתי אותם בטבלה אחת:
| מושג | על מה הוא עונה | דוגמה ברכישת שירות |
|---|---|---|
| BATNA | מה אעשה אם אין הסכם | הצעה כתובה מספק אחר |
| מחיר סף | מה הנקודה שממנה עדיף לי ללכת | המחיר של הספק האחר בתוספת עלות המעבר |
| ZOPA | האם יש בכלל טווח שבו שני הצדדים מרוויחים | הטווח בין המחיר המקסימלי שלי למינימום של הספק |
| קלף מיקוח | מה אפשר לתת או לעכב בתוך העסקה | התחייבות לשנתיים במקום לשנה |
ה-BATNA מגדיר את מחיר הסף, ומחירי הסף של שני הצדדים מגדירים את ה-ZOPA. בתוך הטווח הזה משתמשים בקלפי מיקוח כדי להזיז את התוצאה לטובתכם. מי שמבין את הסדר הזה מפסיק להתווכח על מספרים באוויר ומתחיל לנהל שיחה על ערך.
איך מעריכים את ה-BATNA של הצד השני?
הצד השני לא יספר לכם מה החלופה שלו, אבל אפשר להעריך אותה. כמה ספקים מציעים שירות דומה בשוק? כמה זמן ייקח לו למצוא לקוח במקומכם? האם יש לו יעד רבעוני שצריך לסגור? האם הוא כבר השקיע בכם זמן ומשאבים שיתבזבזו אם השיחה תיכשל?
ככל שה-BATNA שלו חלש יותר, כך יש לו יותר סיבות להגיע להסכם, גם אם הוא מציג את עצמו כמי שלא צריך אתכם. מנגד, אם יש לו חלופה טובה באמת, הלחץ לא יעבוד, ונכון יותר להשקיע בבניית ערך ובחבילה שמשרתת את שני הצדדים. בעסקאות רכש העבודה הזו חשובה במיוחד, ופירטתי אותה במדריך על משא ומתן מול ספקים.
שאלות שעוזרות לחשוף את החלופה של הצד השני
- "מה יקרה אצלכם אם לא נתקדם עד סוף החודש?"
- "עם מי עוד אתם בודקים את הנושא?"
- "מה הכי חשוב לכם שיקרה בעסקה הזו?"
התשובות לא תמיד יהיו מלאות, אבל גם מה שלא נאמר מלמד הרבה.
טעויות נפוצות עם BATNA
לבלבל בין BATNA ליעד
היעד הוא מה שאתם רוצים להשיג. ה-BATNA הוא מה שיקרה אם לא תשיגו כלום. מי שמערבב ביניהם מגיע לשיחה עם ציפיות לא מציאותיות, או להפך, מוותר מוקדם מדי.
להעריך את החלופה גבוה מדי
אנשים נוטים לייפות את החלופה שלהם, במיוחד כשהם כועסים על הצד השני. הצעה שלא בדקתם לעומק, ספק שלא עבדתם איתו או לקוח שעוד לא חתם הם לא חלופה מוכחת. כדאי לבקש ממישהו מחוץ לעסקה לבדוק את ההנחות שלכם.
לחשוף את ה-BATNA כשהוא חלש
אם החלופה שלכם חלשה, אין סיבה לספר על כך. במקרים כאלה עדיף להתמקד באינטרסים של הצד השני ובערך שאתם מביאים, ובמקביל לעבוד על שיפור החלופה לשיחה הבאה.
לחשב פעם אחת ולשכוח
ה-BATNA משתנה במהלך משא ומתן ארוך. ספק אחר יכול להתפנות, הצעה יכולה לפוג, ומצב השוק יכול להשתנות. בעסקאות של שבועות ארוכים אני ממליץ לבדוק אותו מחדש לפני כל פגישה.
את החישוב הזה אני מתרגל גם בסדנאות למנהלים בנות 4 שעות, על עסקאות שהמשתתפים מביאים מהעבודה. על הדרך שבה ה-BATNA משתלב בתוכנית המלאה לפגישה כתבתי במדריך על אסטרטגיות משא ומתן.
שאלות נפוצות על BATNA
מה זה BATNA בעברית?
BATNA הוא ראשי תיבות של Best Alternative To a Negotiated Agreement, ובעברית החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן. זה מה שתעשו בפועל אם לא תגיעו להסכם עם הצד שמולכם.
מי המציא את המונח BATNA?
רוג׳ר פישר וויליאם יורי מפרויקט המשא ומתן של הרווארד הציגו אותו בספר Getting to Yes, שיצא לאור ב-1981.
מה ההבדל בין BATNA למחיר סף?
BATNA הוא החלופה עצמה, למשל הצעה מספק אחר. מחיר הסף הוא המספר שנגזר ממנה, הנקודה שמתחתיה עדיף לכם ללכת מהשולחן.
האם כדאי לחשוף את ה-BATNA שלי?
כשהחלופה חזקה, לפעמים כדאי לרמוז עליה כדי להבהיר שיש לכם לאן ללכת. כשהיא חלשה, עדיף לא לחשוף אותה ולהתמקד בערך שאתם מביאים לעסקה.
מה עושים כשאין BATNA בכלל?
תמיד יש חלופה, גם אם היא לא טובה, למשל לא לחתום ולהמשיך כמו היום. העבודה היא לבנות חלופה טובה יותר לפני הפגישה, ובמקביל להשקיע באינטרסים של הצד השני.
איפה לומדים לבנות BATNA?
מוטי אלוני מלמד את חישוב ה-BATNA ואת בניית החלופות בקורס ניהול משא ומתן ובסדנאות של 4 שעות למנהלים, על עסקאות אמיתיות של המשתתפים. פרטים בעמוד קורסים והרצאות באתר.
לפני עסקה חשובה ורוצים לבדוק את החלופות?
ספרו לי על המשא ומתן שלפניכם, ואחזור אליכם עם הדרך המתאימה להתכונן אליו.
