מה חשוב לדעת על משא ומתן באנגלית
- המילה האנגלית למשא ומתן היא negotiation, והפועל הוא to negotiate.
- לפי מדד EF EPI, ישראל נמצאת במקום 46 בעולם בשליטה באנגלית, עם ציון 524 לעומת ממוצע עולמי של 488.
- הדיבור הוא החוליה החלשה: 485 נקודות בדיבור לעומת 533 בקריאה, פער של 48 נקודות.
- 12 מונחים חוזרים כמעט בכל משא ומתן עסקי באנגלית, מ-BATNA ועד counteroffer.
- הכנה של 10 משפטי מפתח בכתב לפני הפגישה מפנה את הקשב לתוכן במקום לחיפוש מילים.
מי שמתעניין בהעמקה מלאה בכלים ובשיטות לניהול משא ומתן, מוזמן לעיין בעמוד קורס ניהול משא ומתן.
rnrn
משא ומתן באנגלית נקרא negotiation, והפועל הוא to negotiate. אבל מי שיושב מול ספק מגרמניה, לקוח מארצות הברית או שותף מהודו צריך יותר מתרגום של מילה אחת: הוא צריך אוצר מילים מקצועי קצר, משפטים מוכנים לכל שלב בשיחה והבנה של הבדלי הסגנון. את העקרונות עצמם, שלא משתנים בין שפה לשפה, אני מפרט במדריך המקצועי למשא ומתן. כאן אני מתמקד במה שמשתנה כשהשיחה עוברת לאנגלית.
בעמוד הזה:
איך אומרים משא ומתן באנגלית?
המונח האנגלי הוא negotiation. לפי מילון קיימברידג׳, המשמעות היא תהליך של דיון שמטרתו להגיע להסכמה. מי שמנהל את השיחה נקרא negotiator.
צורות המילה
- negotiation: משא ומתן, שם עצם.
- to negotiate: לנהל משא ומתן.
- negotiator: מי שמנהל את המשא ומתן.
- negotiable: פתוח למשא ומתן, ובמודעות דרושים גם ״גמיש״.
- non-negotiable: לא נתון למשא ומתן.
ביטויים נפוצים בשיחה עסקית
to reach an agreement פירושו להגיע להסכמה, to strike a deal פירושו לסגור עסקה, ו-open to negotiation פירושו שהמחיר או התנאי עוד פתוחים. המשפט the price is firm אומר שהמחיר סופי.
12 מונחי משא ומתן באנגלית שכל מנהל צריך להכיר
12 המונחים הבאים חוזרים כמעט בכל משא ומתן עסקי באנגלית. חלקם נכנסו גם לעברית המקצועית, ולכן כדאי לדעת אותם בשתי השפות.
| המונח באנגלית | המשמעות בעברית | מתי הוא עולה |
|---|---|---|
| BATNA | החלופה הטובה ביותר אם אין הסכם | בהכנה, לפני הפגישה |
| ZOPA | טווח ההסכמה האפשרי בין הצדדים | בניתוח הפער במחיר |
| walk-away point | הנקודה שבה קמים מהשולחן | בהכנה ובשלב המיקוח |
| anchor | הצעה ראשונה שמעגנת את השיחה | בפתיחת הדיון על המחיר |
| counteroffer | הצעה נגדית | אחרי ההצעה הראשונה |
| concession | ויתור | בשלב המיקוח |
| trade-off | החלפה של ויתור בוויתור | כשמחפשים פתרון לשני הצדדים |
| leverage | כוח מיקוח | בניתוח יחסי הכוחות |
| deadlock | מבוי סתום | כשאף צד לא זז |
| win-win | הסכם ששני הצדדים מרוויחים ממנו | בהצגת פתרון משותף |
| term sheet | מסמך עקרונות לפני חוזה | בסיכום ההבנות |
| bottom line | השורה הסופית, המחיר המינימלי | בשלב ההחלטה |
BATNA הוא אחת מאבני היסוד של מודל הרווארד למשא ומתן, ותוכנית המשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד מסבירה בהרחבה גם את מושג ה-ZOPA, עם דוגמאות.
משפטים מוכנים לכל שלב בשיחה
משפט מוכן מראש חוסך חיפוש מילים בדיוק ברגע שבו צריך להקשיב לצד השני. אלה המשפטים שאני ממליץ להכין לפי שלבי השיחה.
פתיחה ותיאום ציפיות
- Let's start by agreeing on what we want to achieve today. בואו נתחיל בהסכמה על המטרה של הפגישה היום.
- What is most important for you in this deal? מה הכי חשוב לכם בעסקה הזו?
הצגת הצעה
- Based on the scope we discussed, our proposal is… על בסיס ההיקף שדיברנו עליו, ההצעה שלנו היא…
- This price includes… המחיר הזה כולל…
הצעה נגדית וסירוב מנומס
- I understand your position, but that doesn't work for us. אני מבין את העמדה שלכם, אבל זה לא מתאים לנו.
- If you can commit to two years, we can look at the price again. אם תתחייבו לשנתיים, נוכל לבחון שוב את המחיר.
סגירה וסיכום
- Let me summarize what we agreed on. אסכם את מה שהסכמנו עליו.
- I'll send you the term sheet by Thursday. אשלח לכם את מסמך העקרונות עד יום חמישי.
שימו לב למשפט של ההצעה הנגדית: הוא לא מוותר, הוא מתנה. זה עיקרון שאני מפרט במאמר על הרחבת האפשרויות במשא ומתן, והוא עובד בדיוק אותו דבר באנגלית.
למה ישראלים מתקשים במשא ומתן באנגלית?
ישראלים מתקשים בשיחה עסקית באנגלית בעיקר בדיבור, לא בהבנה. לפי מדד השליטה באנגלית של EF, ישראל נמצאת במקום 46 בעולם, אבל הפער בין המיומנויות גדול.
| מיומנות | ציון ישראל במדד EF EPI | מה זה אומר למשא ומתן |
|---|---|---|
| קריאה | 533 | הבנה טובה של חוזים והצעות בכתב |
| האזנה | 523 | מבינים את הצד השני בזמן אמת |
| דיבור | 485 | קושי לנסח עמדה מדויקת תחת לחץ |
| כתיבה | 477 | כדאי לבדוק מיילי סיכום לפני שליחה |
| ציון כללי | 524 | מעל הממוצע העולמי של 488 |
הפער בין קריאה לדיבור
פער של 48 נקודות בין קריאה לדיבור מסביר תחושה שרבים מכירים: מבינים הכל, אבל ברגע האמת המשפט יוצא פשוט מדי או חד מדי. במשא ומתן זה עולה כסף, כי ניסוח חד מדי נשמע כמו אולטימטום, וניסוח פשוט מדי נשמע כמו ויתור.
הבדלי סגנון, לא רק שפה
הסגנון הישראלי הישיר עובד היטב מול חלק מהשותפים, ופחות טוב מול אחרים. משפט כמו That's too expensive יכול להישמע טבעי בתל אביב ובוטה מדי בלונדון. הניסוח That's higher than we expected אומר אותו דבר ומשאיר את השיחה פתוחה. על קריאת הצד השני מעבר למילים כתבתי גם במאמר על שפת גוף במשא ומתן.
3 מלכודות של תרגום ישיר מעברית
הרבה מהטעויות בסימולציות באנגלית נובעות מתרגום מילה במילה של משפט עברי טבעי. שלוש מהן חוזרות שוב ושוב:
- I want a discount נשמע כמו דרישה. Is there any flexibility on the price? פותח את אותה דלת בלי להכניס את הצד השני לעמדת התגוננות.
- Let's close it now מתורגם מ״בואו נסגור״ ונשמע לחוץ. Shall we finalize the terms? מעביר את אותה כוונה בטון רגוע יותר.
- No יבש, בלי הסבר, נתפס אצל שותפים רבים כסוף השיחה. הוספה של סיבה קצרה ושל הצעה חלופית שומרת על המומנטום.
הכלל הפשוט: לפני כל משפט חשוב, שאלו את עצמכם איך הוא יישמע למי שלא גדל בישראל. אם יש ספק, בחרו בניסוח הרך יותר ושמרו את החדות לתוכן, לא לטון.
איך מתכוננים למשא ומתן באנגלית?
מתכוננים לפגישה באנגלית כמו לכל משא ומתן, ומוסיפים שכבה אחת של הכנה לשונית. אני ממליץ על 4 צעדים.
הכנת התוכן
- כתבו בעברית את ה-BATNA, את נקודת היציאה ואת 3 הוויתורים שאתם מוכנים לתת.
- תרגמו רק את המספרים והתנאים, ובדקו שהמונחים תואמים לטבלה שלמעלה.
הכנה לשונית
- הכינו 10 משפטי מפתח בכתב, 2 לכל שלב בשיחה, ותרגלו אותם בקול לפחות פעם אחת.
- אחרי הפגישה שלחו מייל סיכום באותו יום, כדי שההבנות ייכתבו בניסוח שלכם ולא בניסוח של הצד השני.
מי שמנהל משא ומתן בינלאומי באופן קבוע ירוויח מתרגול מובנה. בקורס ניהול משא ומתן שלי מתרגלים משא ומתן בסימולציות, והכלים שם עובדים בכל שפה.
שאלות נפוצות על משא ומתן באנגלית
איך אומרים משא ומתן באנגלית?
משא ומתן באנגלית הוא negotiation, והפועל לנהל משא ומתן הוא to negotiate. מי שמנהל את השיחה נקרא negotiator.
מה ההבדל בין negotiable ל-non-negotiable?
negotiable פירושו שהמחיר או התנאי פתוחים לדיון. non-negotiable פירושו שהנושא סגור ולא נתון למשא ומתן.
מה זה BATNA ו-ZOPA?
BATNA היא החלופה הטובה ביותר שלכם אם לא תגיעו להסכם. ZOPA הוא הטווח שבו ההסכמה אפשרית, כלומר המרחב שבין המחיר המינימלי של המוכר למחיר המקסימלי של הקונה.
איך מסרבים בנימוס להצעה באנגלית?
משפט כמו I understand your position, but that doesn't work for us מסרב בלי לסגור את השיחה. עדיף עוד יותר לסרב עם תנאי, למשל להציע מחיר אחר בתמורה להתחייבות ארוכה יותר.
כמה זמן לפני הפגישה כדאי להתחיל להתכונן?
לעסקה רגילה מספיקים יום עד יומיים של הכנה, כולל כתיבה של 10 משפטי מפתח ותרגול שלהם בקול. לעסקה גדולה או לשותף חדש כדאי להתחיל שבוע מראש.
יש לכם משא ומתן חשוב באנגלית בקרוב?
אני מוטי אלוני, ואני מכין מנהלים באופן אישי לפגישות משא ומתן מול שותפים מחו״ל, מהאסטרטגיה ועד המשפטים עצמם.
