הרצאות לארגונים: מה חשוב לדעת לפני שמזמינים
- אני מעביר הרצאות לארגונים בחמישה מסלולים: מנהלים בכירים, צוותי מכירות, אנשי רכש, בעלי עסקים ובני נוער.
- כל הרצאה נמשכת 75 דקות ובנויה על 5 נושאים, עם כלי אחד לפחות שמיישמים כבר למחרת.
- לכל הרצאה יש המשך טבעי: סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות ב-8 מפגשים, על אותה שפה מקצועית.
- לפני כל הרצאה יש שיחת אפיון קצרה, ואני בוחר את הדוגמאות לפי התפקידים והעסקאות של הקהל בחדר.
- הבסיס המקצועי הוא שיטת המשא ומתן של Harvard PON, ולא מוטיבציה כללית.
הרצאות לארגונים שאני מעביר עוסקות בדבר אחד: איך אנשים משפיעים, מנהלים משא ומתן ומקבלים החלטות טובות יותר בעבודה. ההרצאה מותאמת לקהל שבחדר, כך שצוות מכירות שומע על שיחות מחיר, צוות רכש שומע על ספקים, ומנהלים בכירים שומעים על כוח והחלטות. בעמוד הזה ריכזתי את כל ההרצאות, למי כל אחת מתאימה ואיך בוחרים. את התמונה המלאה של כל התוכניות אפשר למצוא בעמוד קורסים והרצאות.
בעמוד הזה:
מה ארגון מקבל מהרצאה על משא ומתן?
ארגון מקבל מהרצאה טובה שפה משותפת, וזו הסיבה שאני בונה הרצאות לארגונים סביב מצבים שהעובדים פוגשים בפועל. אחרי 75 דקות, אנשים שעובדים יחד מתחילים להשתמש באותן מילים כדי לתאר מה קורה בשיחה עם לקוח, ספק או מנהל: אינטרס, חלופה, עוגן, ויתור. השפה הזו היא מה שמאפשר לצוות לתכנן שיחה יחד במקום שכל אחד ינהל אותה לבד.
הרצאה אחת לא הופכת אף אחד למומחה, וזה גם לא התפקיד שלה. התפקיד שלה הוא לשנות את הדרך שבה אנשים מסתכלים על שיחה קשה, ולתת להם כלי אחד שאפשר להפעיל מחר בבוקר. כשאני בונה הרצאה לארגון, אני מתחיל מהשאלה מה המשתתפים צריכים לעשות אחרת בשבוע שאחרי, ורק אחר כך בוחר את התוכן.
למה דווקא משא ומתן ולא מוטיבציה
הרצאת מוטיבציה מייצרת אנרגיה לערב אחד. משא ומתן הוא מיומנות שאנשים מפעילים כל יום: בשיחת מחיר, בבקשת תקציב, בישיבת הנהלה או בשיחה עם עובד. בגלל זה הרצאה על משא ומתן ממשיכה לעבוד גם שבועות אחרי האירוע. מי שמחפש הרצאה לאירוע חברה בלי מטרה עסקית מוגדרת ימצא השוואה מפורטת במדריך שלי על הרצאות מוטיבציה. למנהלים שרוצים לעבור מהרצאה לתרגול יש גם סדנת מנהיגות של 4 שעות.
אילו הרצאות לארגונים אני מעביר?
אני מעביר חמש הרצאות, אחת לכל קהל. כל הרצאה נמשכת 75 דקות, כוללת 5 נושאים ומסתיימת בכלי מעשי. ההרצאות נשענות על אותה שיטה, אבל הדוגמאות, המונחים והתרגול שונים לגמרי בין קהל לקהל.
למנהלים בכירים: לנהל את המשחק
הרצאה על השפעה, כוח וקבלת החלטות בעולם ניהולי מורכב. אנחנו עוברים על השאלה מי באמת מנהל את המשחק, מה ההבדל בין כוח אמיתי לכוח מדומה, ואילו הטיות חשיבה מובילות מנהלים להחלטות שגויות. המשתתפים יוצאים עם דרך חדשה לקרוא מצבים ניהוליים. פרטים מלאים בעמוד לנהל את המשחק.
לצוותי מכירות: הלקוח לא קונה את מה שאתם מוכרים
הרצאה מעשית על הפער בין מה שאנשי מכירות אומרים לבין מה שהלקוח צריך לשמוע כדי להתקדם. בין הנושאים: ארבעה סגנונות תקשורת וקבלת החלטות, שאלות שמנהלות שיחה בלי ללחוץ, ומעבר מהשוואת מחיר להשוואת ערך. זו ההרצאה שמתאימה לכנס מכירות או לפתיחת רבעון.
לאנשי רכש: הרכש משנה את המשחק
הרצאה על כוח, חלופות והשפעה מול ספקים, כולל המצב שבו נדמה שאין חלופה בכלל כי הספק הוא היחיד בשוק. אנחנו מדברים על ההבדל בין מיקוח למשא ומתן אסטרטגי ועל הכלל שאין ויתור בלי תמורה. הכלים מתאימים לשיחת הספק הבאה.
לבעלי עסקים ויזמים: לדחוף דלת פתוחה בעסקים
הרצאה על יצירת השפעה בלי כוח פורמלי ועל זיהוי ההזדמנות שכבר נמצאת מול העסק. מתאימה לאירועי לשכות, מאיצים ומפגשי בעלי עסקים. הנושא המרכזי הוא איך מקטינים את גודל ה״כן״ שמבקשים מהלקוח, כדי שיהיה לו קל יותר להתקדם צעד אחד.
לבני נוער: יש לי מקום
הרצאה חווייתית לבתי ספר ולמסגרות חינוך על כניסה לשיחה, לחץ חברתי והזכות לומר לא. פירטתי עליה ועל שתי התוכניות הארוכות יותר בעמוד הרצאות לבני נוער. ארגון שמעדיף תרגול על פני הרצאה ימצא את האפשרויות בעמוד סדנאות לעובדים.
מה ההבדל בין הרצאה, סדנה וקורס?
ההבדל הוא בכמות התרגול. בהרצאה המשתתפים מקבלים שפה וכלי אחד. בסדנה הם מתרגלים על מקרים אמיתיים מהעבודה שלהם. בקורס הם בונים שיטה ומיישמים אותה על עסקאות פתוחות לאורך כמה שבועות.
| פורמט | משך | מבנה | מה יוצאים איתו | למי מתאים |
|---|---|---|---|---|
| הרצאה | 75 דקות | 5 נושאים | שפה משותפת וכלי אחד ליישום מיידי | כנס, ערב צוות, יום הדרכה |
| סדנה | 4 שעות | 5 נושאים ותרגול על מקרה אמיתי | דף הכנה או מפת עסקה לשיחה אמיתית | צוות של מחלקה אחת |
| קורס | 32 שעות | 8 מפגשים של 4 שעות | שיטת עבודה ותוכנית יישום לעסקאות פתוחות | ארגון שרוצה שינוי בתוצאות |
בכל אחד מחמשת המסלולים של ההרצאות לארגונים יש שלושה עומקים, כלומר 15 תוכניות לארגונים. אפשר להתחיל בהרצאה, ואם הצוות מגיב טוב להמשיך לסדנה על אותו נושא. כך התקציב הראשון קטן, וההחלטה על המשך מבוססת על מה שקרה בחדר. מי שמחפש מסגרת עבודה ממוקדת לצוות ניהול יכול לקרוא על סדנאות למנהלים.
איך בוחרים בין הרצאות לארגונים לכנס חברה או לערב צוות?
בוחרים מרצה לפי מה שהעובדים צריכים לעשות אחרת אחרי האירוע, ולא לפי שם מוכר. לפני שאתם משווים בין מרצים, כדאי לענות על ארבע שאלות.
- מה המטרה העסקית? חיזוק צוות, שיפור שיחות מכירה, הכנה לעונת משא ומתן עם ספקים או פתיחת שנה. כל מטרה מובילה להרצאה אחרת.
- מי יושב בחדר? הרצאה לצוות מכירות של 20 איש שונה מהרצאה ל-200 עובדים מכל המחלקות. בקהל מעורב אני בוחר דוגמאות מהחיים, ובקהל מקצועי דוגמאות מהעבודה עצמה.
- מה קרה בארגון לאחרונה? מיזוג, יעדים חדשים, ירידה במכירות או מעבר להנהלה חדשה. כשאני יודע את זה מראש, ההרצאה מדברת על מה שבאמת מעסיק את האנשים.
- מה יקרה ביום שאחרי? אם אין שום המשך מתוכנן, הרצאה תורמת בעיקר לאווירה. אם יש המשך, אפילו דף כלים אחד שהמנהלים מחלקים, היא תורמת גם לתוצאות.
על מה לשאול את המרצה בשיחה הראשונה
שאלו אותו איך הוא מתאים את התוכן לארגון, מה הקהל מקבל ביד בסיום, ואיזה חלק מההרצאה הוא תרגול ולא רק הקשבה. מרצה שעונה על כל השאלות האלה באותה תשובה לכל ארגון מעביר הרצאה קבועה. מדריך מפורט יותר על בחירת הרצאה לעובדים כולל שש שאלות נוספות.
איך נראה התהליך מהפנייה ועד ההרצאה?
התהליך של הזמנת הרצאות לארגונים קצר ובנוי משלושה שלבים. הוא מתחיל בפנייה דרך האתר ומסתיים בהרצאה שנבנתה לקהל שלכם.
- שיחת התאמה. שיחה קצרה וללא התחייבות שבה אנחנו מגדירים את הקהל, המטרה, המועד והפורמט: הרצאה, סדנה או קורס.
- שיחת אפיון. לפני האירוע אני שואל על התפקידים, העסקאות והאתגרים של המשתתפים, ובוחר לפי זה דוגמאות ותרגול.
- ההרצאה עצמה. 75 דקות עם 5 נושאים, דוגמאות מהשטח ולפחות כלי אחד שאפשר להפעיל מיד.
המחיר נקבע לפי הפורמט, מספר המשתתפים ומידת ההתאמה הנדרשת. אני שולח הצעה מסודרת אחרי שיחת ההתאמה, כשכבר ברור מה הארגון צריך.
הרצאה פרונטלית במשרדי הארגון
ההרצאות מועברות פרונטלית, במשרדי הארגון או במקום האירוע. משא ומתן נלמד הכי טוב כשאנשים רואים זה את זה, קוראים שפת גוף ומתרגלים מול עמית אמיתי.
מה קורה אחרי הרצאה לארגון?
אחרי הרצאות לארגונים יש שלוש אפשרויות, והארגון בוחר לפי מה שראה בחדר. אפשר לעצור אחרי ההרצאה, אפשר להמשיך לסדנה של 4 שעות על אותו נושא, ואפשר להיכנס לקורס מלא של 8 מפגשים. מנהלים שרוצים עבודה אישית על משא ומתן מסוים יכולים לבחור באימון עסקי אחד על אחד.
הכלים בהרצאות מבוססים על השיטה שנלמדת ב-Program on Negotiation של אוניברסיטת הרווארד, ועל מושגים כמו BATNA, מונח שנטבע ב-1981 בספר Getting to Yes. אלה כלים שנמצאים בשימוש בעסקאות אמיתיות כבר עשרות שנים, ולכן הם עובדים גם בשיחה הבאה של העובדים שלכם.
שאלות נפוצות על הרצאות לארגונים
אני צריך מרצה לכנס מכירות של החברה, מה כדאי להזמין?
לכנס מכירות אני ממליץ על ההרצאה ״הלקוח לא קונה את מה שאתם מוכרים״. היא נמשכת 75 דקות ועוסקת בסגנונות תקשורת, בשאלות שמנהלות שיחה ובמעבר מהשוואת מחיר להשוואת ערך. אם הצוות רוצה לתרגל, ממשיכים לסדנה של 4 שעות.
כמה זמן נמשכת הרצאה לארגון?
כל הרצאה לארגון נמשכת 75 דקות. סדנה נמשכת 4 שעות, וקורס מלא נמשך 32 שעות ב-8 מפגשים.
כמה עולה הרצאה לעובדים?
המחיר נקבע לפי הפורמט, מספר המשתתפים ומידת ההתאמה לארגון. אחרי שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות אני שולח הצעה מסודרת.
האם ההרצאה מותאמת לארגון שלנו?
כן. לפני כל הרצאה יש שיחת אפיון, ואני בוחר את הדוגמאות והתרגול לפי התפקידים, העסקאות והאתגרים של המשתתפים.
האם ההרצאה מתאימה לערב גיבוש עם תוכן עסקי?
כן. בערב צוות עם קהל מעורב אני בוחר דוגמאות מהחיים, כמו שיחה עם ספק או בקשה מהמנהל, כך שגם מי שלא עוסק במכירות יוצא עם כלי שימושי.
על מה מבוססות ההרצאות?
ההרצאות מבוססות על שיטת המשא ומתן של Harvard PON ועל מושגים כמו BATNA, החלופה הטובה ביותר אם העסקה לא נסגרת. זו שיטה מעשית ולא הרצאת מוטיבציה.
מחפשים הרצאה לכנס או לערב צוות?
ספרו לי מי הקהל ומה המטרה, ואחזור אליכם עם ההרצאה שמתאימה לכם ועם הצעה מסודרת.
