מה חשוב לדעת על סדנת מכירות
- סדנת מכירות היא מפגש מעשי של חצי יום עד יומיים, שבו צוות מתרגל שיחות מכירה על מקרים מהעבודה שלו.
- סדנה טובה מקדישה לפחות חצי מהזמן לתרגול, ולא להרצאה.
- 4 מיומנויות עיקריות: שאלות לגילוי צורך, טיפול בהתנגדויות, משא ומתן על מחיר וסגירה.
- שיטת SPIN נבנתה על מחקר של יותר מ-35,000 שיחות מכירה, והיא עדיין אחד הבסיסים הנפוצים לסדנאות.
- את ההשפעה מודדים ב-3 מספרים: שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור המכירה.
סדנת מכירות היא הדרכה מעשית לצוות, שבה אנשי המכירות מתרגלים שיחות אמיתיות, מקבלים משוב ויוצאים עם דרך עבודה אחידה. היא שונה מהרצאה בכך שרוב הזמן המשתתפים מדברים ולא מקשיבים, ושונה מאימון מכירות אישי בכך שהיא בונה שפה משותפת לכל הצוות בבת אחת. במדריך הזה אני מפרט מה לומדים בסדנת מכירות, כמה זמן היא צריכה להימשך, איך בונים אותה כך שתשפיע על המספרים ואיך בוחרים מנחה.
בעמוד הזה:
מה זה סדנת מכירות ולמי היא מתאימה?
זהו מפגש הדרכה קבוצתי שמטרתו לשפר את האופן שבו אנשי מכירות מנהלים שיחה עם לקוח, מהפתיחה ועד הסגירה. היא מתאימה לצוות מכירות בשטח או בטלפון, לנציגי שירות שמוכרים שדרוגים, למנהלי לקוחות ולבעלי עסקים קטנים שמוכרים בעצמם.
הסימן שצוות צריך סדנה ולא עוד יעד הוא פער בין אנשים שמוכרים את אותו מוצר לאותם לקוחות: אחד סוגר ואחד לא. ברוב המקרים הפער הזה לא נובע מכישרון אלא מהדרך שבה השיחה מנוהלת, וזה בדיוק מה שסדנה יכולה לשנות.
מה לומדים בסדנת מכירות?
סדנה טובה מתמקדת ב-4 מיומנויות. כל אחת מהן מתורגלת על שיחות מהעבודה של המשתתפים, ולא על דוגמאות כלליות.
1. שאלות שמגלות את הצורך האמיתי
רוב אנשי המכירות מדברים יותר מדי ושואלים מעט מדי. שיטת SPIN Selling, שפיתח ניל רקהאם על בסיס מחקר של יותר מ-35,000 שיחות מכירה, מחלקת את השאלות ל-4 סוגים: מצב, בעיה, השלכה וצורך. התרגול בסדנה הוא לעבור מהשאלות הראשונות, שכולם שואלים, לשאלות ההשלכה, שגורמות ללקוח להבין בעצמו כמה הבעיה עולה לו.
2. טיפול בהתנגדויות
"יקר לי", "אני צריך לחשוב" ו"יש לנו כבר ספק" הן התנגדויות שכל איש מכירות שומע כל שבוע. בסדנה מתרגלים לענות עליהן בשאלה ולא בהצדקה, ולזהות מה עומד מאחוריהן. הרחבתי על כך במדריך להתמודדות עם התנגדויות במכירות.
3. משא ומתן על מחיר
הרגע שבו הלקוח מבקש הנחה הוא רגע של משא ומתן. מי שנותן הנחה מיד מלמד את הלקוח לבקש שוב. בסדנה מתרגלים לתת כל ויתור רק תמורת משהו, כמו התחייבות לתקופה ארוכה יותר או תשלום מראש.
4. סגירה וצעד הבא
שיחה בלי צעד הבא מוגדר היא שיחה שהלכה לאיבוד. בסוף כל תרגול המשתתפים מסכמים עם ה"לקוח" מה קורה עכשיו, מתי ומי אחראי על מה.
סדנת מכירות, קורס מכירות או אימון אישי?
שלושת המסלולים משלימים זה את זה. ההבחנה ביניהם עוזרת לבחור נכון לפי המטרה ולפי הצוות.
| פרמטר | סדנת מכירות | קורס מכירות | אימון מכירות אישי |
|---|---|---|---|
| משך | חצי יום עד יומיים | 6 עד 10 מפגשים | מפגש כל שבוע או שבועיים, לאורך חודשים |
| משתתפים | צוות של 8 עד 25 | קבוצה פתוחה או צוות | איש מכירות או מנהל אחד |
| מה משתנה | שפה ודרך עבודה אחידה לכל הצוות | שיטה שלמה עם תרגול בין המפגשים | הרגלים אישיים בשיחות אמיתיות |
| מתי לבחור | כשצריך שינוי מהיר בכל הצוות | כשבונים צוות חדש או משנים שיטה | כשיש פער אצל אדם מסוים |
איך בונים סדנה שמשפיעה על המספרים?
סדנה שנגמרת בסוף היום נשכחת תוך שבועיים. סדנה שמשפיעה בנויה משלושה שלבים: לפני, במהלך ואחרי.
לפני הסדנה
אוספים 3 עד 5 שיחות אמיתיות מהצוות: הקלטות, תסריטים או תיאור של עסקאות שנפלו. בודקים את 3 המספרים שבהם תימדד ההשפעה: שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור המכירה. בלי נקודת פתיחה, אי אפשר לדעת אם משהו השתנה.
במהלך הסדנה
לפחות חצי מהזמן מוקדש לתרגול בזוגות או בשלשות: איש מכירות, לקוח ומשקיף שנותן משוב. כל תרגול נבנה על מקרה מהעבודה, כדי שהמעבר לשטח יהיה טבעי.
אחרי הסדנה
המנהל עושה עם כל איש מכירות שיחת מעקב אחת בשבוע במשך חודש, ומקשיב לשיחה אמיתית אחת לפחות. אחרי 30 ו-90 יום בודקים שוב את 3 המספרים. על המשמעת השבועית הזו הרחבתי במדריך לניהול מכירות.
אילו טעויות הופכות סדנה ליום כיף בלבד?
ארגונים משקיעים בסדנה יום עבודה של צוות שלם, ולכן חבל לפספס. אלה 4 הטעויות שחוזרות הכי הרבה:
- תוכן כללי שלא מדבר על המוצר שלכם. דוגמאות ממכירת רכבים לא יעזרו לצוות שמוכר תוכנה לעסקים. התרגולים צריכים להיבנות על הלקוחות והמוצרים שלכם.
- מנהל המכירות לא נמצא בחדר. כשהמנהל לא משתתף, הוא לא מכיר את השפה החדשה ולא יודע לחזק אותה אחר כך בשיחות המעקב.
- יותר מדי נושאים ביום אחד. עדיף לתרגל 2 מיומנויות עד שהן נכנסות לידיים, מאשר לעבור על 8 בלי לתרגל אף אחת.
- אין מדידה. בלי מספרים לפני ואחרי, אי אפשר לדעת אם הסדנה עבדה, וגם אי אפשר לשפר את הבאה.
איך בוחרים מנחה לסדנת מכירות?
המנחה קובע את רוב ההצלחה של הסדנה. אלה הדברים שכדאי לבדוק לפני שסוגרים:
- ניסיון במכירות עצמן. מנחה שמכר בעצמו יודע לזהות את הרגע שבו שיחה משתבשת.
- שאלות עליכם לפני ההצעה. מנחה רציני ירצה לשמוע על המוצר, על הלקוחות ועל שיחות שנפלו לפני שהוא מציע תוכנית.
- יחס בין הרצאה לתרגול. בקשו לראות את מבנה היום. אם רוב הזמן מוקדש להרצאה, זו לא באמת סדנה.
- המשך אחרי הסדנה. שאלו מה קורה אחרי: מעקב, מפגש חיזוק או ליווי של המנהל.
- מדידה. מנחה שמסכים להתחייב ל-3 מדדים ולבדוק אותם אחרי 90 יום בטוח בעבודה שלו.
עוד רקע על שיטות מכירה מבוססות מחקר אפשר למצוא בספר The Challenger Sale של מתיו דיקסון וברנט אדמסון, שנשען על סקר של יותר מ-6,000 אנשי מכירות.
הסדנאות שלי לצוותי מכירות
בסדנאות המכירות שאני מעביר בארגונים אני מחבר בין מכירות למשא ומתן, כי רוב השיחות שנתקעות נתקעות בדיוק בנקודה שבה הלקוח מתחיל להתמקח. אלה התוכניות שמופיעות באתר:
כל סדנה נבנית אחרי שיחת היכרות עם מנהל המכירות, שבה מגדירים יחד מה אמור להשתנות ואיך מודדים את זה. למי שמעדיף ליווי אישי במקום סדנה לצוות, יש גם תהליך של אימון מכירות.
שאלות נפוצות על סדנת מכירות
כמה זמן נמשכת סדנת מכירות?
סדנת מכירות נמשכת בדרך כלל בין חצי יום ליומיים. חצי יום מספיק למיומנות אחת, כמו טיפול בהתנגדויות, ויום מלא או יומיים מאפשרים לעבור על כל שלבי השיחה, מהפתיחה ועד הסגירה.
מה ההבדל בין סדנת מכירות לקורס מכירות?
סדנה מרוכזת ביום אחד או יומיים ובונה שפה משותפת לצוות. קורס נפרש על 6 עד 10 מפגשים, עם תרגול בשטח בין המפגשים, ומתאים כשבונים צוות חדש או משנים את שיטת העבודה.
כמה משתתפים מתאימים לסדנת מכירות?
בין 8 ל-25 משתתפים. בקבוצה גדולה יותר קשה לתת לכל אחד זמן תרגול ומשוב, ובקבוצה קטנה מאוד חסר הגיוון של מקרים ודעות.
איך יודעים אם הסדנה הצליחה?
מודדים 3 מספרים לפני הסדנה, ובודקים אותם שוב אחרי 30 ו-90 יום: שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור המכירה.
מה זה שיטת SPIN במכירות?
SPIN היא שיטה שפיתח ניל רקהאם על בסיס מחקר של יותר מ-35,000 שיחות מכירה. היא מחלקת את השאלות לאיש המכירות ל-4 סוגים: מצב, בעיה, השלכה וצורך.
האם אפשר להתאים את הסדנה למוצר שלנו?
כן, ולמעשה זה הכרחי. לפני כל סדנה אני אוסף שיחות ועסקאות מהצוות, וכל התרגולים נבנים עליהן.
רוצים סדנת מכירות שנבנית על השיחות של הצוות שלכם?
ספרו לי על הצוות ועל העסקאות שנתקעות, ואבנה סדנה עם מדדים ברורים להצלחה.
