מה חשוב לדעת על אינטואיציה במשא ומתן
- אינטואיציה במשא ומתן היא זיהוי מהיר של דפוס מוכר, והיא מדויקת רק במצבים שכבר פגשתם פעמים רבות.
- לפי כהנמן וקליין (2009), תחושת בטן אמינה דורשת 2 תנאים: סביבה עם דפוסים קבועים והזדמנות ללמוד אותם עם משוב.
- עיגון, לחץ זמן ואהדה לצד השני הן 3 הטיות שמתחפשות לאינטואיציה ליד השולחן.
- BATNA וטווח הסכמה שכתובים במספרים לפני הפגישה הם הבדיקה הכי פשוטה לתחושת הבטן.
- כשהאינטואיציה והמספרים סותרים, הפסקה של 10 דקות לפני ההחלטה נותנת לחשיבה האיטית זמן לבדוק את ההחלטה.
אינטואיציה במשא ומתן היא היכולת לזהות בתוך שניות שמשהו בשיחה לא מסתדר, או שזה הרגע לסגור, עוד לפני שאתם יודעים להסביר למה. היא כלי חזק כשהיא נשענת על ניסיון בעסקאות דומות, ומסוכנת כשהיא בעצם הטיה. אני מוטי אלוני, ובמדריך הזה אני מסביר מתי לסמוך על תחושת הבטן ליד השולחן, מתי לעצור, ואיך בודקים אותה מול המספרים.
בעמוד הזה:
מה זו אינטואיציה במשא ומתן?
אינטואיציה במשא ומתן היא החלטה מהירה שנשענת על דפוסים שהמוח למד מעסקאות קודמות. מנהל רכש ותיק שומע ספק אומר "זה המחיר הסופי" ומרגיש מיד שיש עוד מקום לזוז. הוא לא מחשב את זה באותו רגע. הוא ראה את המשפט הזה מאות פעמים, ויודע איך הוא נשמע כשהוא אמיתי ואיך הוא נשמע כשהוא תרגיל.
שתי מערכות חשיבה ליד אותו שולחן
דניאל כהנמן תיאר בספר Thinking, Fast and Slow משנת 2011 שתי מערכות חשיבה. מערכת 1 מהירה, אוטומטית ונשענת על דפוסים, ושם יושבת האינטואיציה. מערכת 2 איטית, מחושבת ודורשת מאמץ, ושם נמצאים החישובים של מחיר, חלופות וסיכונים. במשא ומתן טוב שתיהן עובדות יחד: מערכת 1 מזהה שמשהו קורה, ומערכת 2 בודקת אם זה נכון.
למה דווקא במשא ומתן קל להתבלבל
משא ומתן הוא סביבה של לחץ, רגש ומידע חלקי. בדיוק בתנאים האלה מערכת 1 לוקחת פיקוד, גם כשאין לה ניסיון שמצדיק את זה. לכן אותה תחושת בטן יכולה להיות תובנה של 20 שנות ניסיון אצל אדם אחד, ותגובה רגשית ללחץ אצל אדם אחר.
מתי אפשר לסמוך על תחושת הבטן במשא ומתן?
אפשר לסמוך עליה כשהעסקה דומה לעסקאות שכבר עשיתם פעמים רבות, וקיבלתם משוב על התוצאות שלהן. כהנמן וגארי קליין, שהגיעו לתחום מכיוונים הפוכים, פרסמו ב-2009 מאמר משותף שהגדיר 2 תנאים לאינטואיציה אמינה: סביבה סדירה מספיק כדי שיהיו בה דפוסים, והזדמנות ללמוד את הדפוסים האלה דרך משוב. בלי שני התנאים, הביטחון שאתם מרגישים לא אומר הרבה על הדיוק.
3 סימנים שתחושת הבטן נשענת על ניסיון
- אתם יכולים להצביע על דפוס. "בפעם האחרונה שספק דיבר ככה, הוא ירד ב-5% אחרי יומיים" זו אינטואיציה עם בסיס.
- התחום מוכר לכם. אותו סוג עסקה, אותו שוק ואותו סוג של צד שני.
- קיבלתם משוב בעבר. ידעתם בדיעבד אם צדקתם, ולמדתם מזה.
3 סימנים שזו הטיה ולא אינטואיציה
- עיגון. המספר הראשון שנזרק לחדר נראה פתאום "הגיוני", גם כשהוא רחוק ממחירי השוק. הרחבתי על כך במדריך לאמצעי לחץ במשא ומתן.
- לחץ זמן. הדחף לסגור עכשיו מגיע מדדליין שהצד השני קבע, ולא ממשהו שזיהיתם.
- אהדה. הצד השני נחמד ודומה לכם, ולכן ההצעה שלו נראית הוגנת יותר ממה שהיא.
אינטואיציה מול ניתוח מסודר: מה מתאים מתי?
אינטואיציה וניתוח מסודר הם לא מחנות יריבים. כל אחד מהם מתאים לשלב אחר ולסוג אחר של עסקה, והטבלה מסכמת את ההבדלים:
| פרמטר | אינטואיציה | ניתוח מסודר |
|---|---|---|
| מהירות | שניות | דקות עד ימים |
| על מה נשענת | דפוסים מעסקאות קודמות | מספרים: BATNA, טווח הסכמה, מחירי שוק |
| מתי היא עובדת | עסקה מסוג שעשיתם פעמים רבות, עם משוב על התוצאות | עסקה חדשה, סכום גבוה או צד שני שאינכם מכירים |
| הסיכון העיקרי | הטיה שמתחפשת לניסיון, למשל עיגון | שיתוק ואיבוד הזדמנות בגלל עודף בדיקות |
| איך בודקים אותה | שואלים על מה מבוססת התחושה | משווים למה שתחושת הבטן אמרה |
כלל אצבע שאני נותן למנהלים: ככל שהסכום גבוה יותר והעסקה פחות מוכרת, כך המשקל של הניתוח המסודר צריך לעלות. בעסקאות שגרתיות מול ספקים ותיקים, תחושת הבטן של איש רכש מנוסה שווה הרבה.
איך משלבים אינטואיציה עם BATNA וטווח הסכמה?
משלבים אותן בשלושה שלבים: כותבים מספרים לפני הפגישה, מקשיבים לתחושת הבטן בזמן הפגישה, ומשווים בין השניים לפני ההחלטה. המושג BATNA (החלופה הטובה ביותר להסכם) הוצג בספר Getting to Yes של רוג'ר פישר וויליאם יורי משנת 1981, ו-ZOPA (טווח ההסכמה האפשרי) הוא מושג משלים מאותה אסכולה של הרווארד. שניהם נותנים לאינטואיציה עוגן של עובדות.
לפני הפגישה: כותבים את המספרים
רושמים 3 מספרים: המחיר שתרצו לסגור בו, הגבול שמעבר לו תעזבו, ומה תעשו אם לא תהיה עסקה. כשהמספרים כתובים, קשה יותר לעיגון של הצד השני להזיז אתכם.
במהלך הפגישה: שמים לב לתחושה ושואלים
כשמשהו מרגיש לא נכון, הופכים את התחושה לשאלה: "מה עומד מאחורי המועד הזה?" או "על מה מבוסס המחיר?". התשובה תגיד לכם אם זיהיתם משהו אמיתי. הרבה פעמים מה שמרגיש לא נכון הוא אינטרס נסתר של הצד השני.
לפני ההחלטה: משווים ומחליטים
אם תחושת הבטן והמספרים מצביעים לאותו כיוון, פועלים. אם הם סותרים, לוקחים הפסקה של 10 דקות, יוצאים מהחדר ובודקים מה השתנה. הדקה שבה מחליטים לסגור בלי ההפסקה הזו היא בדיוק הדקה שהצד השני מחכה לה.
איך מאמנים אינטואיציה במשא ומתן?
מאמנים אותה כמו כל מיומנות שנשענת על דפוסים: הרבה חזרות, עם משוב מהיר על התוצאה. גארי קליין חקר מפקדי כבאות וגילה שהם מחליטים בשניות כי הם מזהים מצב שכבר ראו, וקרא לזה קבלת החלטות מבוססת זיהוי. במשא ומתן אפשר לבנות את המאגר הזה בכוונה.
תחקיר של 5 דקות אחרי כל פגישה
אחרי כל משא ומתן רושמים מה הרגשתם ברגעים החשובים ומה קרה בפועל. עם הזמן מתחילים לראות דפוסים: מתי התחושה שלכם צדקה, ומתי היא הייתה עייפות או לחץ.
סימולציות עם משוב
סימולציה נותנת את מה שהשטח לא תמיד נותן: הרבה עסקאות בזמן קצר, עם משוב מיידי. זה החלק שאני מקדיש לו הכי הרבה זמן בקורס שלי לניהול משא ומתן, כי שם המשתתפים פוגשים את אותו תרגיל לחץ כמה פעמים ולומדים לזהות אותו.
קריאת הצד השני
חלק גדול ממה שנקרא "תחושה" הוא קריאה של רמזים קטנים: שינוי בטון, היסוס לפני מספר, תנועה בכיסא. את הרמזים האלה אפשר ללמוד באופן מודע עד שהם הופכים לאוטומטיים. פירטתי אותם במדריך לשפת גוף במשא ומתן, ובמדריך לסגנונות משא ומתן.
שאלות נפוצות על אינטואיציה במשא ומתן
מה זו אינטואיציה במשא ומתן?
אינטואיציה במשא ומתן היא זיהוי מהיר של דפוס מוכר בשיחה, בלי לעבור על כל השיקולים בצורה מודעת. היא נשענת על ניסיון: ככל שראיתם יותר עסקאות דומות וקיבלתם משוב על התוצאות שלהן, תחושת הבטן שלכם מדויקת יותר.
מתי אפשר לסמוך על תחושת הבטן במשא ומתן?
לפי המאמר של כהנמן וקליין משנת 2009, אינטואיציה אמינה בשני תנאים: הסביבה חוזרת על עצמה מספיק כדי שיהיו בה דפוסים, והייתה לכם הזדמנות ללמוד אותם עם משוב על התוצאות. בעסקה מסוג שעשיתם עשרות פעמים זה קורה. בעסקה ראשונה מסוגה, לא.
מה ההבדל בין אינטואיציה להטיה?
אינטואיציה נשענת על דפוסים שלמדתם מניסיון. הטיה היא קיצור דרך של המוח שמופעל גם בלי ניסיון, למשל עיגון למספר הראשון שנזרק לחדר. הדרך להבחין: לשאול על מה מבוססת התחושה, ואם אין לכם תשובה עניינית, לבדוק אותה מול המספרים.
איך משלבים אינטואיציה עם BATNA?
לפני הפגישה כותבים את ה-BATNA ואת טווח ההסכמה האפשרי במספרים. כשתחושת הבטן אומרת לסגור או לעזוב, משווים אותה למה שכתבתם. אם שתיהן מצביעות לאותו כיוון, פועלים. אם הן סותרות, לוקחים הפסקה של 10 דקות לפני ההחלטה.
אפשר לאמן אינטואיציה במשא ומתן?
כן. אינטואיציה נבנית מחזרות עם משוב: סימולציות של עסקאות, תחקיר קצר אחרי כל פגישה אמיתית ורישום של מה הרגשתם מול מה שקרה בפועל. עם הזמן מתחילים לזהות דפוסים שחוזרים, וגם את המצבים שבהם התחושה הטעתה.
רוצים לדעת מתי לסמוך על תחושת הבטן בעסקה הבאה?
ספרו לי על העסקה שלפניכם, ואעזור לכם לבנות את המספרים ולזהות את רגעי הלחץ מראש.
קראו גם: המדריך המלא לניהול משא ומתן של מוטי אלוני.
