מה חשוב לדעת על הדרכת מכירות
- הדרכת מכירות שעובדת היא תהליך של 90 יום לפחות, ולא יום הרצאה אחד.
- תוכנית מלאה בנויה מ-4 מרכיבים: קליטה, תרגול שבועי, אימון של המנהל ומדידה.
- אני ממליץ להקדיש לפחות 50% מזמן ההדרכה לתרגול שיחות אמיתיות.
- 3 מספרים מודדים אם זה עבד: שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור המכירה.
- שיטת SPIN נבנתה על מחקר של יותר מ-35,000 שיחות מכירה.
הדרכת מכירות היא תהליך מובנה שבו צוות מכירות לומד ומתרגל איך לנהל שיחה עם לקוח, ומקבל משוב על שיחות אמיתיות. היא שונה מאימון מכירות אישי, שמלווה אדם אחד, כי היא בונה דרך עבודה משותפת לכל הצוות. במדריך הזה אני מפרט מה כוללת תוכנית הדרכה, איך בונים אותה ב-90 יום, איך מודדים אם היא עבדה ומתי כדאי להביא מדריך מבחוץ.
בעמוד הזה:
מה זו הדרכת מכירות ומה היא לא?
הדרכת מכירות היא סדרת מפגשים ותרגולים שמטרתה לשפר את שיחות המכירה של צוות שלם, מהפתיחה ועד הסגירה. היא מתאימה לצוות מכירות בשטח או בטלפון, ולבעלי עסקים שמעסיקים כמה אנשי מכירות ורוצים שכולם יעבדו באותה שיטה.
היא אינה הרצאת מוטיבציה, ואינה ערכת מצגות שמחלקים ביום הראשון בעבודה. מי שיוצא ממפגש מלא מרץ אבל לא תרגל שיחה אחת, חוזר להרגלים הישנים תוך שבועות ספורים.
הדרכה, סדנה ואימון: מה ההבדל
סדנת מכירות היא מפגש מרוכז של חצי יום עד יומיים. הדרכה היא תוכנית רחבה יותר, שיכולה לכלול כמה סדנאות, תרגול קבוע וליווי של המנהל לאורך חודשים. אימון אישי נבנה סביב אדם אחד. רוב הצוותים מרוויחים משילוב: סדנה כנקודת פתיחה, הדרכה שוטפת, ואימון למי שנמצא בפער.
איך יודעים מה הצוות צריך ללמוד?
לפני שבונים תוכנית אני בודק 3 מקורות, כי כל אחד מהם חושף חלק אחר מהתמונה.
שיחות אמיתיות
מקשיבים ל-5 עד 10 שיחות מוקלטות, חצי מהן של עסקאות שנסגרו וחצי של עסקאות שנפלו. ההבדל בין שתי הקבוצות מראה מה אנשי המכירות החזקים עושים אחרת.
נתונים מהמערכת
במערכת ניהול הלקוחות רואים באיזה שלב, מהפגישה הראשונה ועד החתימה, עסקאות נעלמות. אם רוב הנפילה היא אחרי הצעת המחיר, הצוות צריך כלים למשא ומתן. אם היא לפני כן, צריך שאלות טובות יותר לגילוי הצורך.
שיחות עם הצוות
שיחה של 20 דקות עם 3 אנשי מכירות חזקים ו-3 חלשים מגלה מה הם מרגישים שחסר להם. התשובות לא תמיד זהות למה שהמנהל חושב שחסר.
מהם 4 המרכיבים של תוכנית הדרכת מכירות?
תוכנית שעובדת בנויה מ-4 מרכיבים שמחזקים זה את זה. אפשר להתחיל ממרכיב אחד, אבל ההשפעה הגדולה באה מהשילוב.
1. קליטה של איש מכירות חדש
30 הימים הראשונים קובעים אם האדם יגיע מהר לתפוקה מלאה. אני ממליץ על שבוע ראשון של היכרות עם המוצר והלקוח, ואחריו 3 שבועות שבהם הוא מאזין ל-5 שיחות של עמיתים ומתרגל שיחות משלו לפני שהוא מדבר עם לקוח אמיתי.
2. תרגול צוותי שבועי
45 דקות בשבוע, בזוגות או בשלשות: איש מכירות, לקוח ומשקיף שנותן משוב. התרגול נבנה על מקרה אמיתי מהשבוע האחרון. שיטת SPIN Selling של ניל רקהאם, שנשענת על מחקר של יותר מ-35,000 שיחות מכירה, היא בסיס טוב לתרגול שאלות לגילוי צורך. את נושא ההתנגדויות הרחבתי במדריך להתמודדות עם התנגדויות במכירות.
3. אימון של המנהל
המנהל מקשיב לשיחה אחת מוקלטת של כל איש מכירות אחת לשבועיים, ומשוחח איתו 30 דקות על נקודה אחת לשיפור. נקודה אחת בכל פעם נטמעת טוב יותר מרשימה של 10 הערות. על המשמעת הזו כתבתי במדריך לניהול מכירות.
4. מדידה
בלי מדידה אי אפשר לדעת אם ההדרכה עבדה. על כך בפרק הבא.
| מרכיב | תדירות | מי אחראי | מה מודדים |
|---|---|---|---|
| קליטה | 30 הימים הראשונים | מנהל המכירות | כמה ימים עד העסקה הראשונה |
| תרגול צוותי | 45 דקות בשבוע | מנהל או מדריך | מספר השיחות שתורגלו |
| אימון של המנהל | 30 דקות אחת לשבועיים | מנהל המכירות | שיפור בנקודה שנבחרה |
| מדידה | בסיס, 30 יום ו-90 יום | מנהל והנהלה | שיעור סגירה, גודל עסקה, אורך מחזור |
איך מודדים אם הדרכת מכירות עבדה?
מודדים 3 מספרים, פעם אחת לפני ההדרכה, ושוב אחרי 30 יום ואחרי 90 יום. כדאי להשוות גם לאותה תקופה בשנה שעברה, אם יש נתונים, כדי לא לבלבל בין השפעת ההדרכה לעונתיות.
- שיעור סגירה: כמה מההצעות שנשלחו הפכו לעסקה.
- גודל עסקה ממוצע: האם הצוות מוותר פחות על מחיר ומוכר יותר חבילות מלאות.
- אורך מחזור המכירה: כמה ימים עוברים מהפנייה הראשונה לחתימה.
שיפור בשיעור הסגירה לצד ירידה בגודל העסקה אומר לעיתים שהצוות נותן הנחות כדי לסגור. לכן בודקים את שלושת המדדים יחד ולא כל אחד לבד.
הדרכה פנימית או חיצונית?
אין תשובה אחת, ויש 3 מצבים שבהם הבחירה ברורה:
- מנהל עם זמן וניסיון: אפשר לבנות תוכנית פנימית על בסיס 4 המרכיבים שלמעלה.
- מנהל שהוא עצמו חלק מהפער: מדריך חיצוני מביא נקודת מבט חדשה ושיטה שלא קשורה להיסטוריה בצוות.
- צוות חדש או שינוי שיטה: מדריך חיצוני מקצר את ההתחלה, והמנהל ממשיך לבד אחרי 3 עד 4 חודשים.
אילו 3 טעויות מורידות את ההשפעה של ההדרכה?
- מפגש חד פעמי בלי המשך. בלי תרגול שבועי וליווי, רוב מה שנלמד נשכח תוך שבועות. ההמשך הוא החלק החשוב.
- תוכן שלא מדבר על הלקוחות שלכם. דוגמאות כלליות לא עוזרות לצוות שמוכר לקהל מסוים. התרגולים צריכים להיבנות על שיחות מהצוות עצמו.
- המנהל לא משתתף. כשהמנהל לא מכיר את השיטה החדשה, אי אפשר לדרוש אותה בשיחות המעקב.
עוד רקע על מחקר בתחום אפשר למצוא בספר The Challenger Sale, שנשען על סקר של יותר מ-6,000 אנשי מכירות.
איך אני עובד עם צוותי מכירות?
אני מתחיל בשיחת היכרות עם מנהל המכירות, שבה מגדירים מה אמור להשתנות ואיך מודדים את זה. אחרי זה אני בונה את התרגולים על שיחות ועסקאות מהצוות עצמו, ולא על דוגמאות מוכנות. אני מחבר בין מכירות למשא ומתן, כי הרבה שיחות נתקעות בדיוק ברגע שבו הלקוח מתחיל להתמקח. את התוכניות שאני מעביר בארגונים אפשר לראות בעמוד קורסים והרצאות.
שאלות נפוצות על הדרכת מכירות
כמה זמן נמשכת הדרכת מכירות?
תוכנית הדרכה אפקטיבית נמשכת לפחות 90 יום. מפגש אחד של חצי יום או יום מלא נותן שפה משותפת, אבל התוצאות נבנות מהתרגול השבועי ומהליווי של המנהל בחודשים שאחריו.
מה ההבדל בין הדרכת מכירות לאימון מכירות?
הדרכה בונה דרך עבודה לכל הצוות בבת אחת, ואימון מלווה אדם אחד בשיחות האמיתיות שלו. ארגונים רבים משלבים: הדרכה לצוות ואימון אישי למי שנמצא בפער.
כמה זמן בשבוע צריך להקדיש לתרגול?
אני ממליץ על 45 דקות בשבוע של תרגול צוותי, ועוד שיחת מעקב של המנהל עם כל איש מכירות אחת לשבועיים. תדירות קבועה חשובה יותר מאורך המפגש.
איך יודעים אם ההדרכה הצליחה?
משווים 3 מספרים לפני ההדרכה, אחרי 30 יום ואחרי 90 יום: שיעור סגירה, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור המכירה.
מתי עדיף להביא מדריך חיצוני?
כשהמנהל עצמו הוא חלק מהפער, כשצריך נקודת מבט שלא מושפעת מההיסטוריה בצוות, או כשאין למנהל זמן לבנות תוכנית. מדריך חיצוני מתאים במיוחד להתחלה, ואחריה המנהל ממשיך לבד.
האם הדרכת מכירות מתאימה גם לעסק קטן?
כן. בעסק עם 2 עד 5 אנשי מכירות אפשר לעבוד עם אותם 4 מרכיבים בגרסה מצומצמת: תרגול של 30 דקות בשבוע והקשבה משותפת לשיחה אחת מוקלטת.
רוצים תוכנית הדרכה לצוות המכירות שלכם?
ספרו לי על הצוות ועל העסקאות שנתקעות, ואבנה תוכנית עם מדדי הצלחה ברורים.
