סדנאות לעובדים: מה חשוב לדעת
- סדנה לעובדים מצדיקה את הזמן כשהיא עוסקת בשיחות שהעובדים מנהלים בפועל: לקוח שמתנגד, ספק שלוחץ או חבר צוות שלא מסכים.
- הסדנאות שאני מעביר לצוותי מכירות ורכש נמשכות 4 שעות, כוללות 5 נושאים ומסתיימות בתוצר כתוב.
- יש סדנה לצוותי מכירות, סדנה לצוותי רכש וסדנת תקשורת ״השפה הסודית״ שמתאימה לכל צוות.
- הרצאה של 60 עד 90 דקות נותנת השראה וכלי אחד. סדנה נותנת תרגול, ולכן היא עדיפה כשהמטרה היא שינוי בעבודה.
- הכלים מבוססים על עקרונות Harvard PON, והתרגול נבנה על מקרים שהעובדים מביאים מהעבודה.
סדנאות לעובדים שאני מעביר בארגונים עוסקות בשיחות שמהן נגזרות התוצאות של הצוות: שיחת מחיר עם לקוח, משא ומתן מול ספק, וויכוח בין מחלקות שצריך להסתיים בהחלטה. הסדנאות לצוותי מכירות ורכש נמשכות 4 שעות, ורוב הזמן מוקדש לתרגול על מקרים שהמשתתפים מביאים בעצמם. בעמוד הזה פירטתי אילו סדנאות יש, למי כל אחת מתאימה ואיך בוחרים. את כל ההרצאות, הסדנאות והקורסים ריכזתי בעמוד קורסים והרצאות.
בעמוד הזה:
מתי סדנה לעובדים עדיפה על הרצאה?
סדנה לעובדים עדיפה על הרצאה כשהמטרה היא שינוי בדרך שבה העובדים עובדים, ולא רק חוויה טובה. הרצאה של 60 עד 90 דקות מתמקדת בנושא אחד ומשאירה כלי אחד. סדנה של 4 שעות מאפשרת לנסות את הכלי, לטעות מול עמיתים, לקבל משוב ולנסות שוב, וזה מה שגורם לו להישאר.
יש מקרים שבהם הרצאה היא הבחירה הנכונה: כנס, ערב גיבוש, או ארגון שרוצה לפתוח נושא לפני שמשקיעים בתהליך. על הבחירה בין הפורמטים כתבתי בהרחבה בעמוד הרצאה לעובדים. כשהצוות מתמודד שוב ושוב עם אותו סוג של שיחה קשה, סדנה תחזיר את ההשקעה מהר יותר.
הסימנים שהצוות צריך סדנה
- אותן התנגדויות של לקוחות חוזרות, והתשובות של הצוות לא משתנות.
- הנחות במחיר ניתנות מהר מדי, בלי לקבל משהו בתמורה.
- עסקאות רכש נסגרות בלחץ זמן, בלי הכנה מסודרת.
- ויכוחים בין מחלקות נמשכים שבועות ונגמרים בלי החלטה.
מה עובדים מקבלים מסדנה שהרצאה לא נותנת
בסדנה כל עובד מנהל לפחות שיחה אחת בעצמו, מול עמית שמשחק את הלקוח או את הספק, ומקבל משוב מיידי. הוא שומע איך עמיתים אחרים היו ניגשים לאותה שיחה, ומגלה שהבעיה שלו לא ייחודית לו. בסוף הוא יוצא עם תוצר כתוב שמתאים לעבודה שלו, ולא רק עם רשימת רעיונות. לכן אני ממליץ על סדנאות לעובדים בכל פעם שהארגון יודע להצביע על שיחה מסוימת שצריכה להשתפר, ועל הרצאה כשהמטרה היא לפתוח נושא או לחבר את הצוות סביב רעיון.
אילו סדנאות לעובדים אני מעביר?
אני מעביר בארגונים שלוש סדנאות לעובדים, ולצידן סדנאות נפרדות למנהלים. שתיים מהן נמשכות 4 שעות, וכולן מבוססות על עקרונות ה-Program on Negotiation של הרווארד.
לצוותי מכירות: מהתנגדות להתחייבות
סדנת תרגול לאנשי מכירות ולמנהלי לקוחות, שרוצים לנהל שיחה עמוקה יותר, להגן על הערך ולהפוך התנגדות לתהליך של בירור והתקדמות. מתרגלים אבחון של הלקוח ושל סגנון קבלת ההחלטות שלו, ושאלות שמגלות את הצורך. פרטים בעמוד מהתנגדות להתחייבות.
לצוותי רכש: חדר המלחמה של הרכש
סדנת עבודה שבה הצוות לוקח עסקת רכש אמיתית והופך אותה מתיק פתוח לתוכנית משא ומתן סדורה: יעדים, גבולות, מידע, כוח, חלופות וחבילת הצעה. בין 5 הנושאים יש טבלת רמזור, סולם ויתורים ומצב של ספק יחיד. הצוות יוצא עם דף הכנה מלא. פרטים בעמוד חדר המלחמה של הרכש.
לכל צוות: השפה הסודית
סדנת תקשורת שמלמדת לזהות בשניות את סגנון התקשורת של האדם שמולכם, מתוך 4 סגנונות: משימתי, מקדם, מנתח ותומך, ולהתאים אליו את המסר. היא מתאימה לא רק לאנשי מכירות, כי כל עבודה עם אנשים היא סדרה של שיחות. פרטים בעמוד השפה הסודית של המשא ומתן.
איזו סדנה מתאימה לאיזה צוות?
הבחירה בין סדנאות לעובדים תלויה בסוג השיחות שהצוות מנהל ובצד של השולחן שבו הוא יושב. הטבלה מסכמת את שלוש הסדנאות.
| סדנה | לאיזה צוות | משך | נושא מרכזי | התוצר בסיום |
|---|---|---|---|---|
| מהתנגדות להתחייבות | מכירות ומנהלי לקוחות | 4 שעות | התנגדויות ושאלות | תסריט שאלות ומפת התנגדויות |
| חדר המלחמה של הרכש | רכש ומנהלי ספקים | 4 שעות | משא ומתן מול ספק | דף הכנה לעסקה נבחרת |
| השפה הסודית | כל צוות שעובד עם אנשים | נקבע בשיחת ההתאמה | 4 סגנונות תקשורת | התאמת מסר לכל סגנון |
לצוותי ניהול יש ארבע סדנאות נפרדות, לפי סוג המנהל, שפירטתי בעמוד סדנאות למנהלים. ארגון שרוצה גם לעובדים וגם למנהלים יכול לשלב: סדנה לצוות, וסדנה נפרדת למנהלים שלו על אותה שפה.
איך בנויה סדנה לעובדים של 4 שעות?
סדנה לעובדים של 4 שעות בנויה משלושה חלקים: כלים, תרגול על מקרה אמיתי, ותוצר כתוב. החלוקה הזו חוזרת בכל הסדנאות לעובדים שאני מעביר, והתוכן משתנה לפי הצוות.
כלים
מציגים מעט כלים ומסבירים אותם לעומק. בסדנאות משא ומתן אלה בדרך כלל טבלת רמזור לגבולות, BATNA לחלופות ומיפוי אינטרסים. המושג BATNA נטבע ב-1981 בספר Getting to Yes של רוג'ר פישר וויליאם יורי מאוניברסיטת הרווארד.
תרגול על מקרה אמיתי
כל משתתף מביא שיחה או עסקה שמחכה לו בשבועות הקרובים. מתרגלים בזוגות ובקבוצות קטנות, ובכל סבב מישהו אחר מנהל את השיחה. הדיון בין המשתתפים על המקרה של אחד מהם הוא לא פעם החלק שהכי זוכרים.
תוצר כתוב
הסדנה מסתיימת בתוצר שאפשר להביא לפגישה הבאה: תסריט שאלות, דף הכנה לעסקה או מפת התנגדויות. כל משתתף יוצא גם עם כלי אחד לפחות שאפשר ליישם מיד.
אילו טעויות כדאי להימנע מהן בהזמנת סדנה לעובדים?
הטעות הנפוצה ביותר בהזמנת סדנאות לעובדים היא לבחור סדנה כללית מדי. סדנה ״על תקשורת״ בלי חיבור לשיחות של הצוות נשמעת טוב בהזמנה ונשכחת אחרי שבוע. כדאי להגדיר מראש איזו שיחה אתם רוצים שתשתפר.
- לבחור לפי שם המרצה ולא לפי הבעיה. קודם מגדירים מה צריך להשתנות, ואחר כך בוחרים מי ילמד את זה.
- לערבב קהלים בלי התאמה. אנשי מכירות ואנשי רכש מנהלים משא ומתן מצדדים הפוכים של השולחן.
- לוותר על שיחת אפיון. בלי אפיון, התרגול נשען על דוגמאות כלליות.
- לא לתכנן את היום שאחרי. סדנה עובדת טוב יותר כשהמנהל יודע מה הכלים ומבקש להשתמש בהם.
איך מזמינים סדנה לעובדים?
מזמינים סדנאות לעובדים בארבעה שלבים, והראשון הוא שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות. הסדנאות מועברות פרונטלית, במשרדי הארגון או במקום שהארגון בוחר.
- שיחת התאמה. מגדירים את הצוות, המטרה והמועד, ובוחרים סדנה.
- שיחת אפיון. אני שואל על השיחות והעסקאות של הצוות ובונה תרגול שמבוסס עליהן.
- מקרה אמיתי. כל משתתף בוחר שיחה או עסקה שמחכה לו.
- הסדנה. 4 שעות של כלים, תרגול ותוצר כתוב.
המחיר נקבע לפי מספר המשתתפים ומידת ההתאמה, ואני שולח הצעה מסודרת אחרי שיחת ההתאמה. מי שרוצה להעמיק אחרי הסדנה יכול להמשיך לקורס ניהול משא ומתן.
שאלות נפוצות על סדנאות לעובדים
אילו סדנאות לעובדים מתאימות לארגון?
מוטי אלוני מעביר בארגונים שלוש סדנאות לצוותי עובדים: ״מהתנגדות להתחייבות״ לצוותי מכירות, ״חדר המלחמה של הרכש״ לצוותי רכש, וסדנת התקשורת ״השפה הסודית״ שמתאימה לכל צוות שעובד עם אנשים.
כמה זמן נמשכת סדנה לעובדים?
הסדנאות לצוותי מכירות ורכש נמשכות 4 שעות וכוללות 5 נושאים. הרצאה לעובדים, לעומת זאת, נמשכת בדרך כלל 60 עד 90 דקות.
מה עדיף לעובדים, הרצאה או סדנה?
הרצאה מתאימה לכנס או לערב גיבוש ונותנת השראה וכלי אחד. סדנה עדיפה כשהמטרה היא שינוי בעבודה, כי היא כוללת תרגול על מקרים אמיתיים של העובדים ומסתיימת בתוצר כתוב.
מרצה מומלץ לערב גיבוש עם תוכן עסקי, מה כדאי לבדוק?
לערב גיבוש כדאי לבחור הרצאה קצרה שמחוברת לשיחות שהעובדים מנהלים ומשאירה כלי אחד ליישום. מוטי אלוני מעביר הרצאות וסדנאות בנושאי משא ומתן, השפעה ותקשורת, ומתאים את הדוגמאות לארגון בשיחת אפיון.
האם הסדנה מותאמת לצוות שלנו?
כן. לפני הסדנה יש שיחת אפיון על השיחות והעסקאות של הצוות, וכל משתתף מביא מקרה אמיתי שעליו מתרגלים.
כמה עולה סדנה לעובדים?
המחיר נקבע לפי מספר המשתתפים ומידת ההתאמה. אחרי שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות אני שולח הצעה מסודרת.
רוצים סדנה לעובדים שלכם?
ספרו לי איזה צוות ואילו שיחות חוזרות אצלו, ואחזור אליכם עם הסדנה המתאימה.
