הרצאות העשרה: מה חשוב לדעת
- הרצאת העשרה טובה משאירה אצל העובדים כלי אחד שהם משתמשים בו כבר למחרת, ולא רק ערב נעים.
- הרצאות ההעשרה שאני מעביר בארגונים נמשכות 75 דקות ועוסקות במשא ומתן, השפעה, תקשורת ומכירה.
- לכל נושא יש שלושה היקפים: הרצאה של 75 דקות, סדנה של 4 שעות וקורס של 32 שעות, כך שאפשר להתחיל בהרצאה ולהעמיק אחר כך.
- לפני כל הרצאה יש שיחת אפיון קצרה, והדוגמאות נבנות על השיחות שהעובדים שלכם מנהלים.
- הכלים נשענים על עקרונות ה-Program on Negotiation של הרווארד ועל יותר מ-20 שנה שבהן ליוויתי מעל 800 חברות.
הרצאות העשרה לעובדים הן הדרך הקצרה ביותר לפתוח נושא חדש בארגון: שעה ורבע, קהל גדול, וכלי אחד שכולם לוקחים איתם. אני מעביר הרצאות העשרה בנושאי משא ומתן, השפעה ותקשורת לחברות, לוועדי עובדים ולכנסים, ובעמוד הזה ריכזתי את מה שכדאי לבדוק לפני שמזמינים: אילו נושאים עובדים, מה ההבדל בין הרצאה לסדנה ואיך בוחרים מרצה. את כל התוכניות שלי אפשר לראות בעמוד קורסים והרצאות.
בעמוד הזה:
מה הופך הרצאת העשרה לשווה את הזמן?
הרצאת העשרה שווה את הזמן כשהיא עונה על שאלה שהעובדים באמת שואלים את עצמם בעבודה, ומשאירה תשובה שאפשר להשתמש בה. הרצאה על נושא כללי ומעניין יכולה להצליח באולם ולהישכח תוך שבוע. הרצאה שמחוברת לשיחה עם לקוח, לבקשה מהמנהל או לוויכוח בין מחלקות נשארת, כי העובד פוגש את המצב הזה שוב כבר למחרת.
לכן אני בונה כל הרצאת העשרה סביב רעיון מרכזי אחד ושלושה כלים לכל היותר. בהרצאה של 75 דקות אין זמן לתרגל, אבל יש זמן להבין למה משהו עובד, לראות אותו קורה בדוגמה מוכרת ולצאת עם משפט שאפשר לחזור עליו.
שלושה סימנים להרצאה שתישאר אחרי האירוע
- העובדים מזהים את עצמם בדוגמאות, כי הן מגיעות מהתחום שלהם.
- יש כלי אחד עם שם, שאפשר להזכיר בישיבת הצוות הבאה.
- המנהלים יודעים מה נאמר ויכולים לבקש להשתמש בזה.
מתי הרצאת העשרה היא לא הבחירה הנכונה
כשהצוות נתקע שוב ושוב באותה שיחה קשה, הרצאה לא תספיק. במקרה כזה צריך תרגול, ועל ההבדל כתבתי בהרחבה בעמוד סדנאות לעובדים. הרצאה מתאימה לפתיחת נושא, לכנס שנתי, לערב צוות או לאירוע של ועד העובדים.
אילו הרצאות העשרה אני מעביר בארגונים?
אני מעביר הרצאות העשרה לחמישה קהלים: מנהלים בכירים, צוותי מכירות, אנשי רכש, יזמים ובעלי עסקים, ובני נוער והורים. כל הרצאה נמשכת 75 דקות, ולכל אחת יש המשך בסדנה ובקורס על אותו נושא.
למנהלים: לנהל את המשחק
הרצאה למנהלים בכירים על הדרך שבה קוראים את המערכת, מזהים את האינטרסים שמאחורי העמדות ומשפיעים על התוצאה גם כשהכוח לא רק בידיהם. פרטים בעמוד לנהל את המשחק.
לאנשי מכירות: הלקוח לא קונה את מה שאתם מוכרים
הרצאה אנרגטית ומעשית על הפער בין מה שאנשי מכירות אומרים לבין מה שהלקוח צריך לשמוע כדי להבין, להאמין ולהתקדם, כולל ארבעה סגנונות תקשורת וקבלת החלטות. פרטים בעמוד הלקוח לא קונה את מה שאתם מוכרים.
לאנשי רכש: הרכש משנה את המשחק
הרצאה על המקומות שבהם המחיר הוא רק חלק מהעסקה, ועל היכולת להשיג זמינות, איכות וגמישות גם מול ספק חזק או יחיד. פרטים בעמוד הרכש משנה את המשחק.
ליזמים ובעלי עסקים: לדחוף דלת פתוחה בעסקים
הרצאה מעשית על יצירת השפעה בלי כוח פורמלי ועל זיהוי הדלת שכבר פתוחה. היא מבוססת על הספר שלי לדחוף דלת פתוחה, וארגון שמזמין 10 עותקים ומעלה מקבל מחיר כמותי ויכול לשלב את ההרצאה באותו אירוע.
לבני נוער: יש לי מקום
הרצאה חווייתית בגובה העיניים על כניסה לקבוצה, פחד מתגובה, לחץ חברתי והאומץ להיות נוכח. היא מתאימה לבתי ספר ולאירועים שארגונים מקיימים לעובדים ולמשפחות שלהם. על כל ההרצאות לגיל הזה כתבתי בעמוד הרצאות לבני נוער.
איזו הרצאת העשרה מתאימה לאיזה קהל?
הבחירה תלויה במי שיושב באולם ובשיחות שהוא מנהל. הטבלה מסכמת את חמש הרצאות ההעשרה.
| הרצאה | קהל | משך | הרעיון המרכזי | המשך אפשרי |
|---|---|---|---|---|
| לנהל את המשחק | מנהלים בכירים | 75 דקות | אינטרסים, כוח ותלות | סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות |
| הלקוח לא קונה את מה שאתם מוכרים | צוותי מכירות | 75 דקות | מה הלקוח באמת צריך לשמוע | סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות |
| הרכש משנה את המשחק | אנשי רכש | 75 דקות | כוח מול ספק חזק | סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות |
| לדחוף דלת פתוחה בעסקים | יזמים ובעלי עסקים | 75 דקות | השפעה בלי כוח פורמלי | סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות |
| יש לי מקום | בני נוער והורים | 75 דקות | נוכחות ואומץ חברתי | סדנה של 4 שעות או קורס של 32 שעות |
הרצאת העשרה, סדנה או קורס: מה מתאים לכם?
הרצאת העשרה מתאימה כשרוצים לפתוח נושא לקהל רחב, סדנה מתאימה כשצוות אחד צריך לתרגל שיחה מסוימת, וקורס מתאים כשהארגון רוצה לבנות מיומנות לאורך זמן. כל נושא שלי קיים בשלושת ההיקפים, ולכן ארגונים רבים מתחילים בהרצאה ומחליטים על ההמשך לפי התגובות באולם.
הרצאה של 75 דקות
רעיון מרכזי אחד, עד שלושה כלים ודוגמאות מהתחום של הקהל. מתאימה לכנס, לאירוע של ועד העובדים, לפתיחת שנה או לערב צוות.
סדנה של 4 שעות
כלים, תרגול על מקרים אמיתיים שהמשתתפים מביאים, ותוצר כתוב בסוף. מתאימה לצוות של עד כמה עשרות אנשים שמנהלים שיחות דומות.
קורס של 32 שעות
תוכנית עומק במפגשים, שמחברת בין משא ומתן, תקשורת, קבלת החלטות והשפעה. למי שמתעניין במסלול הזה, כתבתי מדריך מלא בעמוד קורס ניהול משא ומתן.
איך בוחרים מרצה להרצאת העשרה?
בוחרים מרצה להרצאת העשרה לפי ההתאמה בין הניסיון שלו לבין השאלות של הקהל שלכם, ולא לפי כמה הוא מצחיק או מפורסם. מרצה טוב ישאל אתכם לפני ההרצאה מי יושב באולם ומה הוא עושה ביום עבודה רגיל.
- ניסיון שטח בנושא. שאלו אילו ארגונים הוא ליווה ובאילו תחומים. אני עובד עם חברות כבר יותר מ-20 שנה, ומרצה בטכניון בקורסי דירקטורים, מנהלי פרויקטים וסדנאות מכירות.
- שיחת אפיון לפני האירוע. בלי שיחה כזו הדוגמאות יהיו כלליות.
- כלי אחד שנשאר. בקשו לדעת מה העובדים יוכלו לעשות אחרת למחרת.
- המשך אפשרי. בדקו אם יש סדנה או קורס על אותו נושא, למקרה שההרצאה תצליח.
הכלים בהרצאות שלי נשענים על עקרונות ה-Program on Negotiation של הרווארד, תוכנית שאני בוגר שלה, ועל השיטה שפיתחתי לניתוח תקשורת ושפת גוף, השפה הסודית. את הרקע התיאורטי של משא ומתן מבוסס אינטרסים אפשר לקרוא בערך Getting to Yes, הספר של רוג'ר פישר וויליאם יורי שיצא ב-1981.
איך מזמינים הרצאת העשרה?
מזמינים הרצאת העשרה בארבעה שלבים, והראשון הוא שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות.
- שיחת התאמה. מגדירים את הקהל, את סוג האירוע ואת המועד, ובוחרים הרצאה.
- שיחת אפיון. אני שואל על העבודה של הקהל ובוחר דוגמאות מהעולם שלו.
- תיאום לוגיסטי. אולם, הגברה ומקרן, וזמן לשאלות בסוף.
- ההרצאה. 75 דקות, ואחריה אני ממליץ לכם אם כדאי להמשיך לסדנה.
המחיר נקבע לפי סוג האירוע וגודל הקהל, ואני שולח הצעה מסודרת אחרי שיחת ההתאמה. מי שמחפש הרצאה לצוות מסוים ולא לאירוע רחב ימצא עוד מידע בעמוד הרצאה לעובדים.
שאלות נפוצות על הרצאות העשרה
מה זו הרצאת העשרה לעובדים?
הרצאת העשרה לעובדים היא הרצאה קצרה לקהל רחב בארגון, שפותחת נושא ומשאירה כלי אחד שאפשר להשתמש בו בעבודה. הרצאות ההעשרה של מוטי אלוני נמשכות 75 דקות ועוסקות במשא ומתן, השפעה, תקשורת ומכירה.
כמה זמן נמשכת הרצאת העשרה?
הרצאות ההעשרה של מוטי אלוני נמשכות 75 דקות. לכל נושא יש גם סדנה של 4 שעות וקורס של 32 שעות, למי שרוצה להעמיק אחרי ההרצאה.
אילו נושאים מתאימים להרצאת העשרה בארגון?
נושאים שמחוברים לשיחות שהעובדים מנהלים בפועל: משא ומתן עם לקוחות וספקים, השפעה בלי סמכות, סגנונות תקשורת וקבלת החלטות. מוטי אלוני מעביר הרצאות לחמישה קהלים: מנהלים בכירים, צוותי מכירות, אנשי רכש, יזמים ובעלי עסקים, ובני נוער והורים.
מה ההבדל בין הרצאת העשרה לסדנה?
הרצאה מתאימה לקהל רחב ולפתיחת נושא, ונותנת רעיון מרכזי ועד שלושה כלים. סדנה של 4 שעות מתאימה לצוות אחד שצריך לתרגל שיחה מסוימת, וכוללת תרגול על מקרים אמיתיים ותוצר כתוב.
אפשר לשלב הרצאה עם הספר לדחוף דלת פתוחה?
כן. ארגון שמזמין 10 עותקים ומעלה של הספר ״לדחוף דלת פתוחה״ מקבל מחיר כמותי ומשלוח מרוכז, ויכול לשלב באותו אירוע את ההרצאה ״לדחוף דלת פתוחה בעסקים״.
כמה עולה הרצאת העשרה?
המחיר נקבע לפי סוג האירוע וגודל הקהל. אחרי שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות, מוטי אלוני שולח הצעה מסודרת.
