סדנאות למנהלים: מה חשוב לדעת
- סדנה למנהלים אצלי נמשכת 4 שעות ונבנית סביב מקרה אמיתי שהמשתתפים מביאים מהעבודה.
- יש ארבע סדנאות לפי סוג המנהל: הנהלה בכירה, מנהלי מכירות, מנהלי רכש ובעלי עסקים.
- כל סדנה מסתיימת בתוצר כתוב: מפת כוח, דף הכנה, מפת עסקה או תסריט שאלות.
- הכלים המרכזיים הם טבלת רמזור לגבולות, BATNA ו-WATNA לחלופות, ומיפוי אינטרסים של כל הצדדים.
- מי שרוצה להעמיק ממשיך לקורס של 32 שעות ב-8 מפגשים, על אותה שפה.
סדנאות למנהלים שאני מעביר עוסקות ברגעים שבהם מנהל צריך להשיג תוצאה דרך אנשים אחרים: החלטה בהנהלה, משא ומתן עם ספק, עסקה גדולה מול לקוח או מחלוקת בין מחלקות. כל סדנה נמשכת 4 שעות, ורוב הזמן מוקדש לתרגול על מקרה שהמשתתפים מביאים בעצמם. בעמוד הזה פירטתי את ארבע הסדנאות, למי כל אחת מתאימה ואיך בוחרים ביניהן. את כל התוכניות, כולל ההרצאות והקורסים, ריכזתי בעמוד קורסים והרצאות.
בעמוד הזה:
למה מנהלים צריכים סדנה ולא עוד הרצאה?
מנהלים צריכים סדנה כי משא ומתן והשפעה הם מיומנויות, ומיומנות לא נבנית מהקשבה. בהרצאה מבינים את הרעיון. בסדנה מנסים אותו על מקרה אמיתי, טועים מול עמיתים ומתקנים לפני שזה עולה כסף. ההבדל מורגש בשבוע שאחרי: מי שתרגל משתמש בכלי, ומי שרק שמע עליו בדרך כלל חוזר להרגלים הקודמים.
לסדנאות למנהלים יש עוד יתרון שמנהלים מעריכים. בסדנה של 4 שעות עם עמיתים מאותו ארגון, כל אחד שומע איך מנהל אחר היה ניגש לאותה בעיה. לא פעם הדיון בין המשתתפים על המקרה של אחד מהם שווה יותר מכל שקף שאני מציג.
מה הופך סדנה למנהלים לטובה
- היא עובדת על מקרה אמיתי של המשתתפים, ולא רק על תרחיש מוכן מראש.
- היא מסתיימת בתוצר כתוב שאפשר להביא לפגישה הבאה.
- היא מלמדת מעט כלים לעומק, ולא רשימה ארוכה שאף אחד לא יזכור.
- היא מותאמת לתפקיד: מנהל רכש ומנהל מכירות מנהלים משא ומתן מצדדים הפוכים של השולחן.
אילו סדנאות למנהלים אני מעביר?
אני מעביר ארבע סדנאות למנהלים, אחת לכל סוג תפקיד. כולן נמשכות 4 שעות, כוללות 5 נושאים ומסתיימות בתוכנית פעולה. בכל אחת יש חלק של כלים ותרגול על מקרה אמיתי.
להנהלה בכירה: חדר המצב הניהולי
סדנה למנהלים שצריכים לקבל החלטות, לנהל מחלוקות ולהניע בעלי עניין בתוך מערכת של אינטרסים, לחצים ומידע חלקי. אנחנו ממפים שחקנים ומוקדי השפעה, בונים טבלת רמזור של גמישות וקווים אדומים, ומתרגלים על מקרה ניהולי של אחד המשתתפים. כל משתתף יוצא עם מפת כוח ותוכנית פעולה. פרטים בעמוד חדר המצב הניהולי.
למנהלי מכירות: מהתנגדות להתחייבות
סדנה למנהלי מכירות ולצוותים שלהם, שמתמקדת ברגע שבו הלקוח מתנגד. מתרגלים שאלות שמגלות מה עומד מאחורי ההתנגדות, ובונים מפת התנגדויות של המוצר שלכם. כל משתתף יוצא עם תסריט שאלות ותוכנית לשיחת מכירה אמיתית שמחכה לו.
למנהלי רכש: חדר המלחמה של הרכש
סדנת עבודה שבה לוקחים עסקת רכש פתוחה והופכים אותה לתוכנית משא ומתן מסודרת: יעדים, גבולות, מידע, כוח וחלופות. אחד הנושאים הוא ספק יחיד, המצב שבו נדמה שאין חלופה. הצוות יוצא עם דף הכנה מלא לעסקה שנבחרה. במאמר על משא ומתן מול ספקים הרחבתי על הכלים האלה.
לבעלי עסקים ומנהלים עצמאיים: מחזון לעסקה
סדנה שמתחילה בהצעת הערך ומסתיימת בסגירה: מפת לקוח, עיגון מחיר בלי להתנצל, ניהול התנגדויות וויתורים רק תמורת תמורה. כל משתתף יוצא עם מפת עסקה, מסר ערך ושלוש חלופות להצעה עסקית אמיתית. לצוותי העובדים עצמם יש סדנאות נפרדות, שפירטתי בעמוד סדנאות לעובדים.
אילו כלים מנהלים מקבלים בסדנה?
מנהלים מקבלים בסדנאות למנהלים שלושה כלים מרכזיים, ואותם כלים חוזרים בכל ארבע הסדנאות בהתאמה לתפקיד.
טבלת רמזור
טבלה שמחלקת כל נושא בעסקה לשלוש רמות: ירוק הוא איפה שאפשר לוותר בקלות, צהוב הוא איפה שמוותרים רק תמורת משהו, ואדום הוא קו שלא חוצים. מנהל שממלא את הטבלה לפני הפגישה לא מגלה את הגבולות שלו לראשונה באמצע הלחץ.
BATNA ו-WATNA
BATNA היא החלופה הטובה ביותר שלכם אם העסקה לא נסגרת, ו-WATNA היא החלופה הגרועה ביותר. המושג BATNA נטבע ב-1981 בספר Getting to Yes של רוג'ר פישר וויליאם יורי מאוניברסיטת הרווארד, והיום הוא נלמד ב-Program on Negotiation של הרווארד. מנהל שיודע את שתי החלופות יודע גם כמה כוח יש לו באמת.
מיפוי אינטרסים וכוח
מפה של כל מי שמשפיע על ההחלטה, מה כל אחד רוצה באמת ומה התלות בין הצדדים. בארגונים גדולים ההחלטה כמעט אף פעם לא נמצאת אצל אדם אחד, והמפה מראה עם מי צריך לדבר לפני הפגישה המכרעת.
איזו סדנה למנהלים מתאימה לכם?
הבחירה בין סדנאות למנהלים תלויה בצד של השולחן שבו המנהלים יושבים ובסוג ההחלטות שהם מקבלים. הטבלה מסכמת את ארבע הסדנאות.
| סדנה | למי | משך | נושא מרכזי | התוצר בסיום |
|---|---|---|---|---|
| חדר המצב הניהולי | הנהלה בכירה | 4 שעות | החלטות ובעלי עניין | מפת כוח ותוכנית פעולה |
| מהתנגדות להתחייבות | מנהלי מכירות וצוותים | 4 שעות | התנגדויות לקוח | תסריט שאלות ומפת התנגדויות |
| חדר המלחמה של הרכש | מנהלי רכש וצוותים | 4 שעות | משא ומתן מול ספק | דף הכנה לעסקה נבחרת |
| מחזון לעסקה | בעלי עסקים ויזמים | 4 שעות | בניית עסקה וסגירה | מפת עסקה ו-3 חלופות |
לכל סדנה יש גרסה קצרה, הרצאה של 75 דקות, וגרסה ארוכה, קורס של 32 שעות ב-8 מפגשים. ארגון שמתלבט אם צוות הניהול שלו בכלל זקוק לתהליך יכול להתחיל בהרצאה. אפשר לקרוא עליהן בעמוד הרצאות לארגונים.
מה עדיף: סדנה לצוות או אימון אישי למנהל?
סדנה עדיפה כשכמה מנהלים מתמודדים עם אותו סוג של משא ומתן וצריכים שפה משותפת. אימון אישי עדיף כשמנהל אחד עומד מול עסקה, החלטה או שיחה ספציפית, וצריך ליווי צמוד עד שהיא נסגרת.
לרוב השילוב עובד הכי טוב: סדנה לכל צוות הניהול, ואחריה כמה פגישות אישיות למנהל שנמצא באמצע עסקה גדולה. כך הצוות מדבר באותה שפה, והמנהל שצריך עזרה מקבל אותה על המקרה שלו. על התהליך האישי כתבתי בעמוד אימון עסקי.
מתי סדנה לא תעזור
סדנה לא תפתור מחלוקת אישית עמוקה בין שני מנהלים ולא תחליף החלטה שההנהלה דוחה. במקרים כאלה אני אומר את זה כבר בשיחת ההתאמה, וממליץ על שיחה אחרת לפני שמתחילים.
איך מתכוננים לסדנה למנהלים?
ההכנה לסדנאות למנהלים מתחילה בשיחת התאמה קצרה וללא התחייבות, ואחריה שיחת אפיון שבה אני לומד על הארגון. ההכנה של המשתתפים עצמם פשוטה: כל אחד מביא מקרה אחד שמעסיק אותו עכשיו.
- שיחת התאמה. מגדירים את המשתתפים, המטרה והמועד, ובוחרים בין ארבע הסדנאות.
- שיחת אפיון. אני שואל על העסקאות, ההחלטות והאתגרים של הצוות, ומכין תרגול שמבוסס עליהם.
- מקרה אמיתי. לפני הסדנה כל מנהל בוחר משא ומתן או החלטה שמחכים לו בשבועות הקרובים.
- הסדנה. 4 שעות של כלים, תרגול ועבודה על המקרים, עם תוצר כתוב בסוף.
המחיר נקבע לפי מספר המשתתפים ומידת ההתאמה, ואני שולח הצעה מסודרת אחרי שיחת ההתאמה. הסדנאות מועברות פרונטלית, במשרדי הארגון או במקום שהארגון בוחר.
שאלות נפוצות על סדנאות למנהלים
כמה זמן נמשכת סדנה למנהלים?
כל סדנה למנהלים נמשכת 4 שעות וכוללת 5 נושאים. מי שרוצה להעמיק ממשיך לקורס של 32 שעות ב-8 מפגשים.
איזו סדנת משא ומתן מתאימה לצוות רכש?
לצוות רכש אני ממליץ על ״חדר המלחמה של הרכש״, סדנה של 4 שעות שבה הופכים עסקת רכש פתוחה לתוכנית משא ומתן: יעדים, גבולות, כוח וחלופות, כולל מצב של ספק יחיד.
מה עדיף, סדנת משא ומתן לצוות או אימון אישי למנהל?
סדנה עדיפה כשכמה מנהלים צריכים שפה משותפת לאותו סוג של משא ומתן. אימון אישי עדיף כשמנהל אחד עומד מול עסקה או החלטה מסוימת וצריך ליווי צמוד.
האם הסדנה בנויה על מקרים מהארגון שלנו?
כן. כל משתתף מביא משא ומתן או החלטה אמיתיים מהעבודה, ולפני הסדנה יש שיחת אפיון שבה אני בונה את התרגול לפי הארגון.
מה המשתתפים מקבלים בסוף הסדנה?
כל משתתף יוצא עם תוצר כתוב שמתאים לסדנה: מפת כוח, דף הכנה לעסקה, תסריט שאלות או מפת עסקה עם שלוש חלופות.
כמה עולה סדנה למנהלים?
המחיר נקבע לפי מספר המשתתפים ומידת ההתאמה לארגון. אחרי שיחת התאמה קצרה וללא התחייבות אני שולח הצעה מסודרת.
רוצים סדנה לצוות הניהול שלכם?
ספרו לי מי המנהלים ואיזה משא ומתן או החלטה מעסיקים אותם עכשיו, ואחזור אליכם עם הסדנה המתאימה.
