ניהול משא ומתן – ואיך גורמים לבני אדם לעשות מה שאנחנו מבקשים מהם

איך לנהל משא ומתן ובכלל איך גורמים לבני אדם אחרים לעשות מה שאנחנו מבקשים מהם? בניהול משא ומתן זה לא רק "יאללה בוא ננהל משא ומתן" על מחיר לדוגמה, אלא זה בעיקר, ובוא נשים את המיקוד שם, זה איך אני גורם לבני אדם אחרים לעשות מה שאני מבקש מהם. וזה בכל תחומי החיים שלנו, בן אם זה עם הילדים שלנו, עם בני הזוג שלנו, עם השכנים, עם העובדים, עם המנהלים, הספקים, הלקוחות.

עם כל אלה אנחנו מנהלים משאים ומתנים ובעצם מבקשים מהם לפעול כך או אחרת.

אם אני לא מצליח לגרום לבני אדם אחרים לעשות מה שאני מבקש מהם, יכול להיות שאני לא מדבר איתם בשפה הנכונה, יכול להיות שאני לא פונה אליהם בזמן, יכול להיות שיש אנשים שאוהבים יותר משא ומתן בבוקר מאשר בערב, במשרד שלהם מאשר אצלי, בשפה כזו או בשפה אחרת והשאלה היא באילו תנאים אני יכול לעשות את זה יותר טוב.

מאד חשוב לשים לב לתנאים, אני בעצם רוצה לשאול "איך מנהלים משא ומתן"? אז, משא ומתן זה תהליך, זה תהליך שצריך לנהל ולא לבצע בצורה אינטואיטיבית. אני ואתם עושים את זה כל יום כל היום, מה אנחנו עושים כל יום כל היום? מנהלים משאים ומתנים בצורה אינטואיטיבית.

כלומר אם אנחנו רוצים לנהל משא ומתן עם הילדים שלנו, אנחנו לפי תחושת הבטן נותנים או לא נותנים, אם יש לי כוח או אין לי כוח, לפי אם זה חינוכי, או לא חינוכי באותו רגע. מה זה אומר באותו רגע? אינטואיטיבי, לא תיכננו ולא ניהלנו.

אותו דבר עם בני הזוג שלנו, בטח עם השכנים שלנו, בטח עם העובדים שלנו, וכשאנחנו עוברים לרכש לדוגמה וכשאני אומר רכש אני מתכוון לכל בן אדם שמנהל עסק, אז אנחנו מתחילים לנהל את זה בצורה יותר רצינית, בעצם מנהלים את התהליך.

כשאני אומר שצריך לתכנן ניהול  משא ומתן וזה תהליך שצריך לנהל אותו, אני מתכוון לפני שאני מתחיל את המשא ומתן, ולא אחריו. שימו לב אני מעריך שכל העניינים הקואליציוניים תוכננו ונוהלו עוד לפני שקרו הבחירות. השאלה היא האם הבחירות האלה כמו כל בחירות אחרות, היו המטרה כלומר גם כשאנחנו רוצים לקנות משהו, האם להשיג את המשהו הזה שקנינו האם הוא המטרה? או שזה רק התהליך? תחשבו על זה, מהו התהליך האמיתי, או מהי המטרה האמיתית? האם המטרה האמיתית זה לזכות בבחירות? אז הוכחנו שבמדינת ישראל זה כבר מזמן לא נכון, זו לא המטרה האמיתית. מה המטרה האמיתית? זה להרכיב ממשלה.

ולכן האם אני מתכנן את ניהול משא ומתן עוד לפני שהשגתי את התוצאות הראשוניות שלי? שזה לזכות בכך וכך מנדטים בבחירות? חד משמעית כן! ותראו, אם ניקח לדוגמה רעיון של משא ומתן להרכבת קואליציה, אם נעשה משחק לרגע, ונגיד שיש 3 מפלגות בארץ, מפלגת ימין, היא קיבלה 58 מנדטים ומפלגת שמאל, הם קיבלנו גם 58 מנדטים, ואני ואתם, ממש האנשים שנמצאים כאן, אני ואתם, גם לנו יש מפלגה וקוראים לה מפלגת כסף. למה? כי אנחנו מאד מאד אוהבים כסף.

אז נניח שאנחנו מפלגת כסף ולנו יש כמה? תעשו חשבון, 4 מנדטים. 58 מימין, 58 משמאל, ו-4 מנדטים אנחנו.

בואו נראה לרגע, מי לשון המאזניים? או מי הצד החזק במשא ומתן? אנחנו נדבר לא מעט על ניתוח מאזן הכוח, כלומר מיהו הצד החזק. כמובן באופן מאד הגיוני, הצד הימני והצד השמאלי מהווים 58 מנדטים כל אחד, כלומר הם ממש חזקים, ואנחנו כאלה קטנים, רק 4 מנדטים ואין לנו הרבה "say", אבל אתם יודעים וכבר כולנו מקצוענים בניהול מערכות בחירות וניהול משאים ומתנים קואליציוניים במדינת ישראל ואנחנו יודעים שימין וכסף, כלומר ימין ואנחנו 4 מנדטים יכולים להקים ממשלה? 58 ו-4, 62, בוודאי שכן. האם שמאל וכסף יכולים להקים ממשלה? בוודאי שכן. האם שמאל וימין יכולים להקים ממשלה? זאת תהיה ממשלה ענקית נכון? של 116 מנדטים, בוודאי שכן, אבל מה, הם לא יעשו את זה נכון?

ולכן אם הם לא יעשו את זה, אז מי הצד החזק? הרי אנחנו מפלגת כסף, אלה שיודעים להשלים ל-61 ובמקרה הזה 62 מנדטים לכל אחד מהצדדים, ולכן הכוח נמצא אצלנו. תזכרו שבניהול משא ומתן זה לא משנה כמה חזק אתה, או כמה חושב אתה שאתה חזק, או כמה אתה חושב שהצד השני חזק, זה ממש לא משנה. מה שמשנה זה מי מנהל את מאזן הכוח ומי שמנהל את מאזן הכוח כמו שצריך, כלומר מנהל את התהליך של המשא ומתן, האיש הזה הוא זה שיזכה ברוב הכוח או בעצם בתוצאה שהוא רוצה להשיג, זה לא משנה למי יש יותר כסף או מנדטים, מה שמשנה זה האם אתם מצליחים להשלים את אותם 4 מנדטים שהוא צריך בשביל לסגור את העסקה ואם אתם יכולים לעשות את זה אז שיחקתם אותה. ולכן אנחנו בעצם הולכים לנהל משא ומתן מתוכנן ולא אינטואיטיבי.

לסדנא "השפה הסודית", לחצו פה.