לקוחות לא קונים מחיר. הם חושבים שהם קונים מחיר, הם אומרים לכן שהם קונים מחיר, אבל הם לא קונים מחיר. אני ואתם קונים מלא מוצרים שאנחנו לא צריכים. אתם יודעים את זה? בני אדם לא קונים מה שהם צריכים, בני אדם לא קונים מה שהם רוצים. אז מה הם קונים? את מה שמוכרים להם. בני אדם קונים את מה שמוכרים להם. אני ואתם כל הזמן קונים את מה שמוכרים לנו.

כשאני הולך לקנות משהו, נגיד ברמת העיצוב, אני הולך לקנות מטבח, אני נכנס לחברת מטבחים, יש להם אולמות תצוגה מדהימים, הושקעו שם מיליונים על הדברים הכי יפים. אני מתיישב ליד מעצבת המטבחים והיא מתחילה – מה היא אמורה לעשות? לשאול אותי שאלות. לא לשכנע אותי. חלקן משכנעות אותי ולא מוכרות מטבחים. מי שמוכרת מטבחים היא זאת ששואלת אותי מלא מלא שאלות. ואם אתם רוצים לרשום במחברת שלכם משפט, משפט שמאוד מאוד יעזור לכם בחיים: "זה ששואל את השאלות הוא זה שמנהל את השיחה." לא זה שעונה את התשובות. זאת אומרת, אם תפסתם את עצמכם בסיטואציה שבה הלקוח שואל אתכם מלא שאלות ואתם עונים לו, תדעו לכם – אתם לא מנהלים כלום שם, הוא מנהל אתכם. אתם לא עונים לשאלות. ואם במקרה תתפסו את עצמכם עונים לשאלות, מה תעשו? תעצרו ותחשבו על שאלה. ואם הוא במקרה שאל אתכם שאלה ואתם חושבים שאתם רוצים לענות לו, תעצרו ותשאלו אותו בחזרה שאלה. אפילו אם אתם לא יודעים לשאול שאלה תשאלו, "למה אתה מתכוון?" שאלה פנטסטית. או אם אין לכם ממש מה להגיד תשאלו, "ואז?" מה יקרה שם? הרי שימו לב לעיצוב, מה קורה בעיצוב? בעיקר מה שקורה בעיצוב זה "ואז?" מה יקרה אז כשהם יחיו בבית ובמטבח הזה ובסלון הזה ובחדר השינה הזה ובחללים האלה? מה יקרה אז, לא כשהם בחרו את הקרמיקה. לא אז, זה לא אז, זה לא רלוונטי. מה יקרה אז? ואז? לדוגמא, אני חוזר למעצבת המטבחים. אם היא הייתה שואלת אותי מי מבשל בבית, היא הייתה מגלה שאני מאוד אוהב לטחון את התבלינים שלי, אם היא יודעת את זה, מיד כבר נפתחת שיחה, היא מתחברת אליי, מדברת איתי על המטחנה, והיא מוכרת לי מטבח. וזה בכלל לא מעניין כמה מגירות ואם זה 60 או 90, זה לא רלוונטי. מה שרלוונטי זה אם הצלחתן להתחבר. אם הצלחתן להתחבר ללקוח שלכם בעצם זה ששאלתם אותו שאלות – ואנשים נורא אוהבים לענות על השאלות האלה, כי אלה אורחות החיים שלנו, זו הדרך שבה אנחנו חיים. אני רוצה לקום בבוקר כמו שאני אוהב ולראות את הצבעים שאני אוהבה והשאלות מאוד חשובות.

אז למה אני שואל מה ההבדל בין תחרותיות להישגיות? כי מי שפועל להקמת עסק משוכנע שמה שיוביל אותם בחיים זו התחרות. יש תחרות, מלא מעצבים, כל שנייה מסיימים משהו כמו 100 מעצבים את שנקר ואת ויצו ואת הטכניון, נזרקים לשוק ומה אנחנו נעשה כשכל הדבר הזה יוצא לשוק? ושימו לב, אני אומר לכם, חוסך לכם הרבה עוגמת נפש. אל תתחרו באף אחד. התחרות לא תוביל אתכם. למה?

מי קבוצת היחוס – הקמת עסק

אחד, כי זה בשביל חובבנים. למה זה בשביל חובבנים? תארו לעצמכן שאתן עשר מעצבות שיוצאות ביחד למרוץ הזה, כמו החבר'ה האלה. אם אנחנו עשר מעצבות ואנחנו יוצאים ביחד, מה המקסימום שאפשר להגיע אליו בתור מעצבת כשאני אחת מהעשר? מה המקסימום שאני אגיע אליו? הראשונה בין העשר. מה עושים בני אדם? הם עובדים עם קבוצת הייחוס שלהם. מיהי קבוצת הייחוס? אותם אנשים שסיימו אולי אותו בית ספר, ושהם אחותי, ושהם הבת-דודה שלי, וזאת שעשיתי לה את העבודה הקטנה הראשונה ואחותה… יש לנו קבוצת ייחוס מהאוניברסיטה, מהעבודה, בערך 150 איש, אגב. היום בעולם הפייסבוק אנחנו חושבים שיותר. יש לנו 150 איש, הטובים שבינינו. ומה שאנחנו עושים בדרך כלל זה הולכים ומתחרים עם איזושהי קבוצה הרבה יותר מצומצמת שהיא צריכה להיות גם באותו מקצוע שלנו, 10 אנשים בדרך כלל, שהם 10 אנשים שאם אנחנו נהיה הכי טובים בתחרות המקסימום שנגיע אליו זה הראשונים מבין העשרה האלה. תגידו לי, מארק צוקרברג, במי הוא מתחרה? בכל פעם שתיקחו איזה מצליחן תשאלו את עצמכם במי הוא מתחרה, הם לא מתחרים באף אחד. אז איך מצליחים להגיע לרמות כאלה? אני לא מתעסק עם 10 אנשים. עם מי אני מתעסק? עם עצמי.

אז מה לקוחות בעצם קונים?

לקוחות לא קונים מחיר. הם חושבים שהם קונים מחיר, הם אומרים לכן שהם קונים מחיר, אבל הם לא קונים מחיר. אני ואתם קונים מלא מוצרים שאנחנו לא צריכים. אתם יודעים את זה? בני אדם לא קונים מה שהם צריכים, בני אדם לא קונים מה שהם רוצים. אז מה הם קונים? את מה שמוכרים להם. בני אדם קונים את מה שמוכרים להם. אני ואתם כל הזמן קונים את מה שמוכרים לנו.

המאמר היה מעניין? המשיכו לקרוא עלה הגדלת הכנסה.